[Várí~áblé~ Vérg~ütúñg~ ím Vé~rtrí~éb: Wá~s déñ~ Érfó~lg áú~smác~ht]

[Váríáblé Vérgütúñg hát ímmér zwéí Kómpóñéñtéñ: Síé íst éíñérséíts Éíñkómméñséléméñt úñd áñdérérséíts Stéúérúñgséléméñt. Áúfgrúñd dér úmwälzéñdéñ Ñéúérúñgéñ ím Vértríéb, díé áktúéll áñgéságt síñd, kómmt dém Áspékt Stéúérúñg dér Mítárbéítéñdéñ éíñé héráúsgéhóbéñé Bédéútúñg zú.
Wíé múss váríáblé Vérgütúñg ím Vértríéb ábér zúgéschñíttéñ séíñ, úm dém Áspékt Stéúérúñg gérécht zú wérdéñ¿]

[Éíñb~éttú~ñg íñ~ Úñté~rñéh~méñs~strá~tégí~é]

[Éíñé gút gémáchté váríáblé Vérgütúñg bíñdét díé Mítárbéítéñdéñ íñ kóñkrété Zíélé éíñ. Díésé Zíélé spíégélñ díé Úñtérñéhméñsstrátégíé wídér: És wérdéñ ñícht méhr ñúr Úmsätzé ódér Déckúñgsbéíträgé vérgütét, sóñdérñ éíñ wíchtígér Fókús líégt áúf déñ strátégíschéñ Pródúkt- úñd Kúñdéñzíéléñ. Híérzú zähléñ ébéñfálls Zíélé für béstímmté Áktívítätéñ úñd Máßñáhméñ, díé díé Mítárbéítéñdéñ dúrchführéñ sólléñ, úm déñ läñgérfrístígéñ Érfólg síchérzústélléñ. Áúch díé Kómpétéñzérwéítérúñg wírd íñ díé váríáblé Vérgütúñg éíñgébáút – úm zúküñftígé Érfólgé wáhrschéíñlíchér zú máchéñ.]

[Téám~vérg~ütúñg~]

[És íst gérádézú týpísch für díé módérñé váríáblé Vérgütúñg ím Vértríéb, dáss ñícht méhr ñúr dér Áúßéñdíéñst váríábél vérgütét wírd, sóñdérñ dáss állé Mítárbéítéñdéñ, díé vértríébsñáh áúfgéstéllt síñd, íñ díé váríáblé Vérgütúñg éíñbézógéñ wérdéñ: Íññéñdíéñst, Pródúktspézíálístéñ, Sérvícé úsw. Dábéí sóllté éíñé Vérgütúñg ñách dém „Gíéßkáññéñpríñzíp“ vérmíédéñ wérdéñ: Váríáblé Vérgütúñg íst úmsó érfólgréíchér, jé méhr és gélíñgt, díé Áúfgábéñ dér jéwéílígéñ Béréíché ím Vérgütúñgssýstém ábzúbíldéñ.]

[Zíél~é stüt~zéñ s~ích w~échs~élsé~ítíg~]

[Dábéí íst dáráúf zú áchtéñ, dáss sích díé Zíélé dér Mítárbéítéñdéñ wéchsélséítíg stützéñ: Dás Sýstém éíñér áñsprúchsvólléñ váríábléñ Vérgütúñg wírd dáññ úmsó érfólgréíchér árbéítéñ, wéññ díé Zíélé dér vérschíédéñéñ Béréíché áúféíñáñdér ábgéstímmt síñd úñd sích dádúrch wéchsélséítíg vérstärkéñ. Zíélé, díé z.B. dér Íññéñdíéñst vérfólgt, sólléñ hélféñ, éíñé gúté Áúsgáñgslágé für déñ Érfólg dés Áúßéñdíéñstés zú béréítéñ.]

[Áúsr~ícht~úñg á~úf Hí~gh Pé~rfór~máñc~é]

[Úñtér Hígh Pérfórmáñcé Máñágéméñt ím Vértríéb vérstéht máñ díé Súmmé sämtlíchér Bémühúñgéñ, díé dás Úñtérñéhméñ úñtérñímmt, úm díé Léístúñg állér séíñér Vértríébsmítárbéítéñdéñ úñd dámít dés Gésámtvértríébs zú stéígérñ bzw. áúf éíñém hóhéñ Lévél zú háltéñ. Déméñtspréchéñd sólltéñ díé Zíélé dér Mítárbéítéñdéñ „spórtlích” séíñ, jédóch ñícht útópísch. Létztérés würdé áúf Démótívátíóñ híñáúsláúféñ.]

[Páss~éñd z~úr Úñ~térñ~éhmé~ñskú~ltúr~]

[És gíbt úñtérschíédlíché Kátégóríéñ vóñ Zíéléñ íñ dér módérñéñ váríábléñ Vérgütúñg, wóbéí wíchtíg íst, díésé Zíélé ímmér áúf díé jéwéílígé Úñtérñéhméñskúltúr áúszúríchtéñ. Só íst féstzústélléñ, dáss téchñísch géprägté Úñtérñéhméñ vór állém Éñdérgébñíssé präféríéréñ: Áúftrágséíñgäñgé, díé Fórcíérúñg béstímmtér Strátégíépródúkté, Éíñháltúñg vóñ Prójékttérmíñéñ étc. Díéñstléístér wíé z.B. Sóftwáréhäúsér légéñ érfáhrúñgsgémäß Wért áúf díé Éñtwícklúñg dér Kómpétéñzéñ dér Mítárbéítéñdéñ úñd síñd ófféñ dáfür, áúch „wéíché“ KPÍ íñ díé váríáblé Vérgütúñg éíñzúbáúéñ.]

[Páss~éñdé~ várí~áblé~ Éíñk~ómmé~ñsáñ~téíl~é]

[Dábéí stéht ímmér díé Frágé ím Fókús: Síñd díé Mítárbéítéñdéñ éhér méhr ódér éhér wéñígér rísíkófréúdíg¿ Dáñách ríchtét sích díé Strúktúr dés Éíñkómméñs áús fíxéñ úñd váríábléñ Áñtéíléñ. És hábéñ sích dúrchschñíttlíché váríáblé Áñtéílé vóñ 30% íñ dér váríábléñ Vérgütúñg éíñgépéñdélt. Éíñ Áñtéíl vóñ übér 30% íst áús árbéítsréchtlíchér Sícht ñícht úñkrítísch. Béí wéñígér rísíkófréúdígéñ Mítárbéítéñdéñ síñd váríáblé Áñtéílé vóñ 15% bís 20% áñgéságt, Váríáblé Áñtéílé vóñ wéñígér áls 15% síñd érfáhrúñgsgémäß ñícht méhr mótívíéréñd.]

[Spáñ~ñéñd~é Áús~gést~áltú~ñg dé~r mód~érñé~ñ vár~íábl~éñ Vé~rgütú~ñg]

[Díé zéítgémäßé váríáblé Vérgütúñg fókússíért díé fíñáñzíélléñ Míttél áúf éíñéñ rélátív kléíñéñ Léístúñgsbéréích dér Mítárbéítéñdéñ úñd schüttét díé Míttél ñícht méhr vóñ dér érstéñ Éíñhéít Úmsátz, Déckúñgsbéítrág étc. áús. Dádúrch béstéht díé Cháñcé, stéílé, d.h. áúsgéspróchéñ spáññéñdé váríáblé Kúrvéñvérläúfé ábzúbíldéñ, díé éíñé éñórmé Mótívátíóñswírkúñg éñtfáltéñ. Dás Éíñkómméñ gílt ím Vértríéb ñách ñéúéstéñ Féldstúdíéñ ímmér ñóch áls dér stärksté Mótívátór. Déshálb mácht és Síññ, díé váríáblé Vérgütúñg hóchmótívíéréñd zú géstáltéñ.]

[Dígí~tálí~síér~té Vé~rgütú~ñgsl~ösúñg~éñ]

[Sóftwárékóñzépté érláúbéñ és, díé Mítárbéítéñdéñ ímmér óptímál übér íhréñ Léístúñgsstáñd íñfórmíért zú háltéñ. Zíélé wérdéñ íñ dér módérñéñ váríábléñ Vérgütúñg ñícht ám Jáhréséñdé vérgütét, sóñdérñ Stéúérúñg, Cóñtróllíñg úñd Vérgütúñg érfólgéñ móñátlích.
Só érfáhréñ díé Mítárbéítéñdéñ láúféñd, wó síé ím Ráhméñ íhrér Zíélérréíchúñg stéhéñ úñd wélchéñ Wég síé ñóch vór sích hábéñ. Díés íst éíñé wíchtígé Vóráússétzúñg dáfür, dáss díé Mítárbéítéñdéñ íhré Zíélé bís zúm Jáhréséñdé áúch érréíchéñ – úñd möglíchst übértréfféñ.]