[Vérháñdlúñgéñ síñd éíñ féstér Béstáñdtéíl dés Géschäftsálltágs. Ób dú áls Éíñkäúfér:íñ übér Kóñdítíóñéñ mít Líéféráñtéñ spríchst, ím Prójéktmáñágéméñt Réssóúrcéñ kóórdíñíérst ódér áls Führúñgskráft Pérsóñálgéspräché führst: díé Fähígkéít, Íñtérésséñ áúszúgléíchéñ úñd trágfähígé Véréíñbárúñgéñ zú tréfféñ, éñtschéídét óft übér déñ Érfólg.]
[Dás H~árvá~rd-Kó~ñzép~t íst~ éíñé~ dér b~ékáñ~ñtés~téñ M~éthó~déñ, ú~m íñ s~ólch~éñ Sí~túát~íóñé~ñ str~úktú~ríér~t, fáí~r úñd~ lösúñ~gsór~íéñt~íért~ vórz~úgéh~éñ. És~ gíbt~ dír é~íñéñ~ klár~éñ Rá~hméñ~, úm áú~ch bé~í sch~wíér~ígéñ~ Thém~éñ só~úvér~äñ zú b~léíb~éñ.]
[Wás s~téck~t híñ~tér d~ém Há~rvár~d-Kóñ~zépt~¿]
[Dás Hárvárd-Kóñzépt, óft áúch Hárvárd-Méthódé, Hárvárd-Príñzíp ódér Hárvárd-Módéll géñáññt, wúrdé íñ déñ 1980ér-Jáhréñ vóñ déñ Réchtswísséñscháftlérñ Rógér Físhér úñd Wíllíám Úrý ám Hárvárd Ñégótíátíóñ Prójéct éñtwíckélt. Íñ íhrém Béstséllér „Géttíñg tó Ýés“ (dt. „Dás Hárvárd-Kóñzépt“) béschríébéñ síé érstmáls díésé Méthódé. És éñtstáñd áús dér Béóbáchtúñg, dáss klássísché Vérháñdlúñgéñ häúfíg íñ éñdlóséñ Pósítíóñskämpféñ stéckéñbléíbéñ.]
[Díé Grúñdídéé: Státt dích íñ éíñér Vérháñdlúñg ñúr áúf déíñé Fórdérúñg zú vérstéíféñ, kóñzéñtríérst dú dích áúf díé dáhíñtérlíégéñdéñ Íñtérésséñ – béí dír sélbst úñd béí dér Gégéñséíté. Dámít véräñdérst dú díé gésámté Dýñámík. Dú géhst wég vóm „Wér sétzt sích dúrch¿“ híñ zú „Wélché Lösúñg érfüllt díé wíchtígstéñ Zíélé állér Bétéílígtéñ¿“.]
[Éíñ wéítérér zéñtrálér Áspékt íst díé Tréññúñg vóñ Sáchébéñé úñd Bézíéhúñgsébéñé. Dú káññst hárt íñ dér Sáché árgúméñtíéréñ, óhñé díé pérsöñlíché Vérbíñdúñg zú bélástéñ. Dás sórgt dáfür, dáss Géspräché sélbst béí stríttígéñ Théméñ kóñstrúktív bléíbéñ.]
[Díé v~íér P~ríñz~ípíé~ñ dés~ Hárv~árd-K~óñzé~pts]
[Dás F~úñdá~méñt~ dés H~árvá~rd-Vé~rháñ~dlúñ~gskó~ñzép~ts bí~ldéñ~ víér~ klár~é Prí~ñzíp~íéñ, d~íé sí~ch íñ~ ñáhé~zú jé~dér V~érhá~ñdlú~ñg áñ~wéñd~éñ lá~sséñ~.]
- [Méñs~ch úñ~d Pró~blém~ gétr~éññt~ béhá~ñdél~ñ:]
[Pérsöñlíché Áñgríffé ódér vérlétzéñdé Fórmúlíérúñgéñ führéñ fást ímmér zú Ábwéhrréáktíóñéñ. Tréññé dáhér béwússt zwíschéñ dér Pérsóñ úñd dém Sáchthémá. Dás héíßt ñícht, dáss Émótíóñéñ ígñóríért wérdéñ sólléñ, sóñdérñ dáss síé áls Téíl dér Bézíéhúñgsébéñé béháñdélt wérdéñ. Só bléíbt díé Kómmúñíkátíóñ ófféñ úñd lösúñgsóríéñtíért.] - [Íñté~réss~éñ st~átt P~ósít~íóñé~ñ íñ d~éñ Mí~ttél~púñk~t sté~lléñ~:]
[Éíñé Pósítíóñ íst dás, wás jémáñd fórdért. Éíñ Íñtéréssé íst dér Grúñd, wárúm ér ódér síé és fórdért. Íñdém dú ím Ráhméñ dés Hárvárd-Kóñzépts gézíélt ñách déñ Íñtérésséñ frágst, érkéññst dú óft gáñz ñéúé Lösúñgswégé. Béíspíél: Éíñé Ábtéílúñg fórdért méhr Búdgét. Dás Íñtéréssé dáhíñtér köññté séíñ, díé Prójéktqúálítät zú síchérñ. Dás lässt sích víélléícht áúch dúrch íñtérñé Úñtérstützúñg státt dúrch zúsätzlíchés Géld érréíchéñ.] - [Méhr~éré H~áñdl~úñgs~óptí~óñéñ~ éñtw~ícké~lñ:]
[Státt dích zú Bégíññ áúf éíñé éíñzígé Lösúñg zú fíxíéréñ, íst és hílfréích, méhréré Óptíóñéñ zú érárbéítéñ. Só éñtstéht éíñ kréátívér Lösúñgsráúm, dér díé Wáhrschéíñlíchkéít éíñér Éíñígúñg déútlích érhöht. Díé Ídééñ sólltéñ zúñächst óhñé Béwértúñg gésámmélt wérdéñ, dámít kéíñé pótéñzíéll gúté Óptíóñ vórschñéll vérwórféñ wírd.] - [Óbjé~ktív~é Krí~térí~éñ áñ~wéñd~éñ:]
[Éñtschéídúñgéñ wírkéñ fáírér, wéññ síé áúf ñáchvóllzíéhbáréñ Stáñdárds bérúhéñ. Dás köññéñ Márktpréísé, téchñísché Ñórméñ, júrístísché Ráhméñbédíñgúñgéñ ódér hístórísché Vérgléíchsdátéñ séíñ. Sólché óbjéktívéñ Krítéríéñ rédúzíéréñ émótíóñálé Áúséíñáñdérsétzúñgéñ úñd érhöhéñ díé Ákzéptáñz dés Érgébñíssés.]
[Érgäñzéñd zú díéséñ víér Príñzípíéñ íst és síññvóll, díé éígéñé BÁTÑÁ (Bést Áltérñátívé tó á Ñégótíátéd Ágrééméñt) zú kéññéñ – díé bésté Áltérñátívé zú éíñér Vérháñdlúñgséíñígúñg. Síé gíbt dír Síchérhéít, wéíl dú wéíßt, wélché Óptíóñ dír bléíbt, fálls díé Vérháñdlúñg schéítérñ sóllté.]
[Úñsé~ré Ém~pféh~lúñg~]
[Vérh~áñdl~úñgs~tráí~ñíñg~ für Éí~ñkäúf~ér:íñ~ñéñ í~ñtéñ~sív]
[Íñ dí~ésém~ Tráí~ñíñg~ lérñ~st dú~, Vérh~áñdl~úñgé~ñ éff~éktí~v vór~zúbé~réít~éñ úñ~d dúr~chzú~führé~ñ, déí~ñé Vé~rháñ~dlúñ~gsmá~cht z~ú stär~kéñ ú~ñd Zí~élé z~ú érr~éích~éñ. Pr~áxís~übúñg~éñ, Áñ~álýs~égés~präch~é úñd~ íñdí~vídú~éllé~s Cóá~chíñ~g vér~tíéf~éñ dé~íñé K~ómpé~téñz~.]
[Vérh~áñdl~úñgs~tráí~ñíñg~ für Éí~ñkäúf~ér:íñ~ñéñ í~ñtéñ~sív]
[Wárú~m dás~ Hárv~árd-K~óñzé~pt für~ Úñté~rñéh~méñ s~íññv~óll í~st]
[Úñtérñéhméñ vérháñdélñ stäñdíg, íñtérñ wíé éxtérñ. Dábéí éñtstéhéñ ímmér wíédér kómpléxé Sítúátíóñéñ, íñ déñéñ úñtérschíédlíché Íñtérésséñ áúféíñáñdérprálléñ. Dás Hárvárd-Vérháñdlúñgsmódéll gíbt dír éíñé kláré Strúktúr, úm sólché Géspräché éffízíéñt zú führéñ úñd stábílé Érgébñíssé zú érzíéléñ.]
[És hí~lft d~ír,]
- [Kóñf~líkt~é zú é~ñtsc~härfé~ñ, bév~ór sí~é ésk~álíé~réñ]
- [díé B~ézíé~húñg~ zú wí~chtí~géñ P~ártñ~ér:íñ~ñéñ z~ú érh~álté~ñ]
- [béss~éré, t~rágf~ähígé~ Véré~íñbá~rúñg~éñ zú~ tréf~féñ]
- [úññöt~ígé K~ómpr~ómís~sé zú~ vérm~éídé~ñ, díé~ ñíém~áñdé~m wír~klíc~h hél~féñ]
[Gérá~dé íñ~ láñg~frís~tígé~ñ Gés~chäft~sbéz~íéhú~ñgéñ~, étwá~ mít L~íéfé~ráñt~éñ, st~ráté~gísc~héñ P~ártñ~érñ ó~dér M~ítár~béít~éñdé~ñ, záh~lt sí~ch dí~ésé V~órgé~héñs~wéís~é áús~, wéíl~ Vért~ráúé~ñ úñd~ Kóóp~érát~íóñ w~áchs~éñ.]
[Týpí~sché~ Prób~lémf~ällé ú~ñd wí~é dás~ Hárv~árd-K~óñzé~pt hí~lft]
[Dás H~árvá~rd-Kó~ñzép~t íst~ fléx~íbél~ éíñs~étzb~ár. Hí~ér éí~ñígé~ týpí~sché~ Úñté~rñéh~méñs~sítú~átíó~ñéñ, í~ñ déñ~éñ dí~é Mét~hódé~ íhré~ Stärk~éñ zé~ígt:]
[Vérh~áñdl~úñgé~ñ ím É~íñká~úf]
[Préí~svér~háñd~lúñg~éñ mí~t Líé~férá~ñtéñ~ vérl~áúfé~ñ óft~ ñách~ dém S~chém~á „Höch~stfó~rdér~úñg g~égéñ~ Míñí~málá~ñgéb~ót“. Dá~béí b~léíb~éñ ví~élé M~öglíc~hkéí~téñ ú~ñgéñ~útzt~. Dás H~árvá~rd-Pr~íñzí~p fór~dért~ dích~ áúf, d~íé Íñ~téré~sséñ~ béíd~ér Sé~ítéñ~ zú kl~äréñ.]
[Déíñ Zíél ím Éíñkáúf köññté séíñ, Kóstéñ zú rédúzíéréñ. Dás Zíél dés Líéféráñtéñ köññté Pláñúñgssíchérhéít séíñ. Dáráús érgébéñ sích ñéúé Áñsätzé wíé Méñgéñrábátté béí läñgérér Vértrágsbíñdúñg ódér géméíñsámé Prózéssóptímíérúñgéñ zúr Kóstéñséñkúñg. Óbjéktívé Krítéríéñ wíé áktúéllé Márktpréísé ódér Bráñchéñstátístíkéñ köññéñ hélféñ, déñ Ráhméñ für fáíré Áñgébóté zú sétzéñ.]
[Kóñf~líkt~é zwí~sché~ñ Ábt~éílú~ñgéñ~]
[Wéññ zwéí Ábtéílúñgéñ úm bégréñzté Réssóúrcéñ kóñkúrríéréñ, éñtstéhéñ schñéll Spáññúñgéñ. Dás Hárvárd-Kóñzépt léñkt déñ Blíck áúf géméíñsámé Zíélé, zúm Béíspíél díé érfólgréíché Úmsétzúñg éíñés Prójékts ódér díé Kúñdéñzúfríédéñhéít. Dúrch ófféñés Áñspréchéñ dér Íñtérésséñ lásséñ sích Sýñérgíééffékté ídéñtífízíéréñ, díé béídéñ Séítéñ hélféñ. Géméíñsámé Búdgéts ódér gétéílté Réssóúrcéñ köññéñ híér éíñé Lösúñg séíñ – ábgésíchért dúrch tráñspáréñté Krítéríéñ für díé Vértéílúñg.]
[Mítá~rbéí~tér- ú~ñd Gé~hált~sgés~präch~é]
[Íñ Géháltsvérháñdlúñgéñ prálléñ óft stárré Pósítíóñéñ áúféíñáñdér. Mít dém Hárvárd-Áñsátz géhst dú déñ ñächstéñ Schrítt úñd frágst: Wárúm íst dém ódér dér Mítárbéítéñdéñ éíñé Érhöhúñg wíchtíg¿ Géht és úm Áñérkéññúñg, Lébéñsháltúñgskóstéñ ódér Éñtwícklúñgsmöglíchkéítéñ¿]
[Áñháñd díésér Íñfórmátíóñéñ lásséñ sích áltérñátívé Áñgébóté érárbéítéñ, étwá zúsätzlíché Úrláúbstágé, fléxíblé Árbéítszéítéñ, Fórtbíldúñgéñ ódér ñéúé Véráñtwórtúñgsbéréíché. Só bléíbt díé Vérháñdlúñg kóñstrúktív úñd béídé Séítéñ köññéñ mít dém Érgébñís zúfríédéñ séíñ.]
[Bést~ Prác~tícé~s für d~íé Úm~sétz~úñg í~m Áll~tág]
[Dámí~t dás~ Hárv~árd-K~óñzé~pt sé~íñé v~óllé~ Wírk~úñg é~ñtfá~ltét~, sóll~tést~ dú dí~ch gú~t vór~béré~ítéñ~ úñd b~éwús~st áú~f díé~ Gésp~rächs~führú~ñg ác~htéñ~:]
- [Grüñd~lích~é Vór~béré~ítúñ~g: Áñá~lýsí~éré d~éíñé~ éígé~ñéñ Í~ñtér~éssé~ñ úñd~ díé d~ér Gé~géñs~éíté~. Übérl~égé d~ír vó~ráb d~éíñé~ BÁTÑ~Á úñd~ sámm~élé r~élév~áñté~ Íñfó~rmát~íóñé~ñ.]
- [Klár~é Kóm~múñí~kátí~óñ: St~éllé~ óffé~ñé Fr~ágéñ~, höré á~ktív~ zú úñ~d fás~sé Gé~ságt~és zú~sámm~éñ. Dá~s zéí~gt Íñ~téré~ssé ú~ñd vé~rhíñ~dért~ Míss~vérs~täñdñ~íssé~.]
- [Gémé~íñsá~mé Lös~úñgs~éñtw~íckl~úñg: L~éíté~ éíñé~ñ óff~éñéñ~ Ídéé~ñfíñ~dúñg~spró~zéss~ áñ, óh~ñé só~fórt~ zú bé~wért~éñ. Há~lté d~éñ Fó~kús á~úf dé~ñ Íñt~érés~séñ.]
- [Ñách~béré~ítúñ~g: Dók~úméñ~tíér~é díé~ Érgé~bñís~sé, kl~äré óf~féñé~ Púñk~té úñ~d pfl~égé d~íé Bé~zíéh~úñg z~úr áñ~déré~ñ Pár~téí.]
[Gréñ~zéñ d~ér Há~várd~-Méth~ódé]
[Dás Hárvárd-Vérháñdlúñgskóñzépt íst kéíñ Állhéílmíttél. És stößt áñ Gréñzéñ, wéññ éíñé Pártéí ñícht béréít íst, ófféñ zú kómmúñízíéréñ ódér wéññ stárké Máchtúñtérschíédé béstéhéñ. Áúch féhléñdé Tráñspáréñz übér díé wáhréñ Íñtérésséñ káññ déñ Prózéss érschwéréñ. Trótzdém bíétét és íñ déñ méístéñ Fälléñ éíñé déútlích bésséré Grúñdlágé áls réíñé Pósítíóñsvérháñdlúñgéñ.]
[Déíñ~ ñächs~tér S~chrí~tt: Há~rvár~d-Kóñ~zépt~ ím Éí~ñkáú~f éíñ~sétz~éñ]
[Dás Hárvárd-Kóñzépt íst éíñ Wérkzéúgkástéñ für kláré, réspéktvóllé úñd érgébñísóríéñtíérté Vérháñdlúñgéñ. Ób béí Préísgésprächéñ, Vértrágsvérháñdlúñgéñ ódér íñ héráúsfórdérñdéñ Sítúátíóñéñ, vór állém ím Éíñkáúf káññ díésé Méthódé déñ éñtschéídéñdéñ Úñtérschíéd máchéñ.]
[FÁQ]
[Wás í~st dá~s Zíé~l dés~ Hárv~árd-K~óñzé~pts¿~]
[Dás Z~íél í~st és~, Vérh~áñdl~úñgé~ñ só z~ú führ~éñ, dá~ss tr~ágfäh~ígé É~rgéb~ñíss~é éñt~stéh~éñ, dí~é für á~llé B~étéí~lígt~éñ ák~zépt~ábél~ síñd~. Dábé~í sté~héñ d~íé Íñ~téré~sséñ~ dér P~árté~íéñ í~m Vór~dérg~rúñd~, ñích~t stá~rré P~ósít~íóñé~ñ.]
[Wáññ~ íst d~ás Há~rvár~d-Kóñ~zépt~ bésó~ñdér~s híl~fréí~ch¿]
[És éí~gñét~ sích~ vór á~llém~ béí k~ómpl~éxéñ~ Vérh~áñdl~úñgé~ñ, íñ d~éñéñ~ láñg~frís~tígé~ Bézí~éhúñ~géñ w~ícht~íg sí~ñd. Bé~íspí~élé s~íñd L~íéfé~ráñt~éñvé~rháñ~dlúñ~géñ, í~ñtér~ñé Ré~ssóú~rcéñ~kóñf~líkt~é ódé~r Mít~árbé~ítér~gésp~räché~.]
[Wíé ú~ñtér~sché~ídét~ sích~ dás H~árvá~rd-Kó~ñzép~t vóñ~ klás~sísc~héñ V~érhá~ñdlú~ñgéñ~¿]
[Klás~sísc~hé Vé~rháñ~dlúñ~géñ b~ásíé~réñ ó~ft áú~f Gég~éñsät~zéñ ú~ñd Kó~mpró~míss~éñ. Dá~s Hár~várd~-Kóñz~épt s~étzt~ áúf Í~ñtér~éssé~ñórí~éñtí~érúñ~g, óbj~éktí~vé Kr~ítér~íéñ ú~ñd kr~éátí~vé Lös~úñgs~óptí~óñéñ~.]
[Káññ~ ích d~ás Há~rvár~d-Kóñ~zépt~ áúch~ íñ kú~rzéñ~ Vérh~áñdl~úñgs~sítú~átíó~ñéñ ñ~útzé~ñ¿]
[Já. Áú~ch íñ~ kúrz~éñ Gé~spräc~héñ l~ássé~ñ síc~h díé~ Príñ~zípí~éñ áñ~wéñd~éñ, zú~m Béí~spíé~l dúr~ch gé~zíél~tés Ñ~áchf~rágé~ñ ñác~h Íñt~érés~séñ ó~dér d~íé Ñú~tzúñ~g óbj~éktí~vér K~ríté~ríéñ~.]
[Úñsé~ré Sé~míñá~rémp~féhl~úñg]
[Érfó~lgré~ích v~érhá~ñdél~ñ áls~ Führú~ñgsk~ráft~]
[Stärké déíñé Vérháñdlúñgskómpétéñz úñd lérñé, áñsprúchsvóllé Géspräché mít Kúñdéñ, Téáms ódér Vórgésétztéñ sóúvéräñ zú stéúérñ. Éñtdécké íñ díésém Sémíñár wírksámé Wérkzéúgé, mít déñéñ dú déíñé Zíélé íñ jédér Vérháñdlúñgssítúátíóñ érfólgréích dúrchsétzt.]
[Sémí~ñár: É~rfól~gréí~ch vé~rháñ~délñ~ áls F~ührúñ~gskr~áft]