[Próv~ísíó~ñ ím Á~úßéñd~íéñs~t: Só g~éht F~ührúñ~g úñd~ Stéú~érúñ~g]

[Hérkömmlíché Próvísíóñ ím Áúßéñdíéñst wúrdé bísláñg éhér áls Mótívátíóñsíñstrúméñt bétráchtét. És vérwúñdért déshálb ñícht, dáss sích díé áktúéllé Dískússíóñ úm díé Próvísíóñ ím Áúßéñdíéñst méíst séhr éíñséítíg áúf déñ Gésíchtspúñkt dér Mótívátíóñ bézíéht. Dábéí íst ábér zú béáchtéñ, dáss kéíñ éíñzígés Úñtérñéhméñ, dás éíñé Próvísíóñ ím Áúßéñdíéñst vérgütét, díés ñúr úñtér dém Áspékt dér Mótívátíóñ léístét.]

[Próvísíóñ ím Áúßéñdíéñst íst héúté déútlích méhr: Síé vérstéht sích áús módérñér Sícht áls dér „vérläñgérté Árm” dér Mítárbéítéñdéñ-Führúñg úñd -Stéúérúñg. Übér díé Próvísíóñ ím Áúßéñdíéñst wérdéñ díé Áúßéñdíéñstmítárbéítér (úñd zúñéhméñd áúch díé Íññéñdíéñstmítárbéítéñdéñ) íñ íñdívídúéllé úñd dífféréñzíérté Zíélé éíñgébúñdéñ. Dábéí háñdélt és sích sówóhl úm kúrzfrístígé, sógéñáññté ópérátívé  Zíélé, wíé z. B. Déckúñgsbéítrág, Ábsátz úñd Úmsátz. És géht béí dér Próvísíóñ ím Áúßéñdíéñst ábér áúch úm láñgfrístígé, strátégísché Zíélé, wíé z. B. Ñéúkúñdéñgéwíññúñg, Márktségméñtzíélé ódér Pródúktzíélé. Übér séíñé Próvísíóñ wírd dér Mítárbéítér álsó íñ kóñkrété Zíélé éíñgébúñdéñ úñd érfährt, wélché Schwérpúñkté ér íñ séíñé Árbéít légéñ múss úñd wélché Ákzéñté ér sétzéñ sóll.]

[Úñsé~ré Sé~míñá~rémp~féhl~úñg]

[Mótí~víér~éñdé~ Vérg~ütúñg~ ím Vé~rtrí~éb]

[Hérkömmlíchéñ váríábléñ Vérgütúñgssýstéméñ gélíñgt és ímmér wéñígér, díé Vértríébsmítárbéítér ím Síññé dés Úñtérñéhméñs áúf díé wíchtígéñ úñd ñáchháltígéñ Zíélé áúszúríchtéñ bzw. síé zú éñgágíértér Léístúñg zú mótívíéréñ. Éíñ rádíkálés Úmstéígéñ áúf ñéúé Vérgütúñgskóñzépté íst híér díé Lösúñg. Lérñéñ Síé íñ díésém Sémíñár, wíé Síé díé Úmstéllúñg áúf éíñ léístúñgsgéréchtés úñd mótívíéréñdés Vérgütúñgssýstém érfólgréích úmsétzéñ.]

[Sémí~ñár V~érgüt~úñg í~m] [Vért~ríéb~]

[Héúté wólléñ Mítárbéítéñdé ím Áúßéñdíéñst  ñícht gégäñgélt wérdéñ, síé wólléñ áñ dér „láñgéñ Léíñé“ árbéítéñ köññéñ. Wér éíñérséíts ábér „láñgé Léíñé“ zúlässt, óhñé séíñé Mítárbéítéñdéñ áúf dér áñdéréñ Séíté íñ kláré Léístúñgsábspráchéñ (= Zíélé) éíñzúbíñdéñ, wírd „láñgé Léíñé“ mít hóhér Wáhrschéíñlíchkéít schéítérñ.]

[Módé~rñé ú~ñd zí~élór~íéñt~íért~é Pró~vísí~óñsá~ñsätz~é für Á~úßéñd~íéñs~tmít~árbé~ítéñ~dé]

[Béí dér Próvísíóñ ím Áúßéñdíéñst géht és ábér ñóch úm éíñéñ Géréchtígkéítsáspékt:  Úñtérñéhméñ, díé íhré Mítárbéítéñdéñ ím Ráhméñ dér Próvísíóñ ím Áúßéñdíéñst  vérgütéñ, wüñschéñ sích, dáss díé:dér Hígh Pérfórmér méhr vérdíéñt áls díé:dér Lów Pérfórmér. És bédárf díésés „átméñdéñ“ Téíls íñ dér Próvísíóñ ím Áúßéñdíéñst, dér géwíssérmáßéñ mít dér Léístúñg dés Mítárbéítérs „mítgéht“. Díés kláppt mít klássíschéñ Próvísíóñéñ ím Áúßéñdíéñst (ím Síññé éíñés Prózéñtwérts z. B. áúf déñ Úmsátz) éhér ñícht méhr, dázú bráúcht és módérñé, zíélóríéñtíérté Próvísíóñsáñsätzé.]

[Módé~rñé P~róví~síóñ~ ím Áú~ßéñdí~éñst~ kóñz~éñtr~íért~ sích~ dámí~t ím W~éséñ~tlíc~héñ á~úf 2 Ás~pékt~é:]

• [Síé s~óll é~íñér~séít~s führ~éñ, st~éúér~ñ úñd~ Léít~líñí~éñ gé~béñ, ú~m díé~ Úñté~rñéh~méñs~zíél~é zú é~rréí~chéñ~.]
• [Síé s~óll á~ñdér~érsé~íts d~áfür s~órgé~ñ, dás~s léí~stúñ~gsgé~réch~té Éí~ñkóm~méñ é~ñtst~éhéñ~.]

[Úñd f~álls~ díé P~róví~síóñ~ ím Áú~ßéñdí~éñst~ só zú~gésc~hñít~téñ í~st, dá~ss sí~é áúßé~rdém~ ñóch~ mótí~víér~t, dáñ~ñ wäré~ ñích~ts dá~gégé~ñ éíñ~zúwé~ñdéñ~¡]

[Próv~ísíó~ñ ím Á~úßéñd~íéñs~t – Éíñ~ Íñst~rúmé~ñt dé~r Führ~úñg ú~ñd St~éúér~úñg]

[Dísk~ússí~óñéñ~ úm dí~é Pró~vísí~óñ ím~ Áúßéñ~díéñ~st éñ~twér~féñ ó~ft éí~ñ áús~gésp~róch~éñ ñé~gátí~vés B~íld: P~róví~síóñ~ ím Áú~ßéñdí~éñst~ wírd~ óft g~léíc~hgés~étzt~ mít d~ér bé~rühmt~éñ Wú~rst, d~íé dé~ñ Mít~árbé~ítéñ~déñ v~ór dí~é Ñás~é géh~äñgt w~írd.]

[Díésés Bíld trífft állérdíñgs für díé módérñé váríáblé Vérgütúñg ím Áúßéñdíéñst íñ kéíñér Wéísé méhr zú: Mítárbéítéñdé lásséñ sích áúf dérárt schlíchté Vérháltéñsstrúktúréñ ñícht méhr éíñ. Módérñé váríáblé Próvísíóñ ím Áúßéñdíéñst vérstéht sích víélméhr áls Íñstrúméñt dér Führúñg úñd Stéúérúñg. Dárübér híñáús sóll Léístúñgsgéréchtígkéít íñ dér Éíñkómméñséñtwícklúñg síchérgéstéllt wérdéñ.]

[Dábéí íst éíñ wéítérér Áspékt vóñ Bédéútúñg: Díé Hírñfórschúñg zéígt, dáss für díé:déñ Hígh Pérfórmér dás hóhé Éíñkómméñ ímmér áúch éíñé Béstätígúñg für íhréñ:séíñéñ pérsöñlíchéñ Érfólg íst. Díés wírkt íñsbésóñdéré dáññ, wéññ sích dér:díé Hígh Pérfórmér übér séíñé:íhré Próvísíóñ  vóñ dém Éíñkómméñ dés:dér Lów Pérfórmérs ábhébéñ káññ úñd íhm díésés áúch béwússt (gémácht) wírd.]