[Próv~ísíó~ñ ím V~értr~íéb: W~íé wí~rd sí~é gér~écht~ gést~álté~t¿]

[És bé~stéh~t íñ á~lléñ~ Úñté~rñéh~méñ K~óñsé~ñs dá~rübér~, dáss~ dér:d~íé Hí~gh Pé~rfór~mér:í~ñ méh~r vér~díéñ~éñ mú~ss ál~s dér~:díé L~ów Pé~rfór~mér:í~ñ. Díé~s klí~ñgt z~wár s~élbs~tvér~stäñd~lích~, íñ dé~r Prá~xís k~láff~éñ ál~lérd~íñgs~ Wúñs~ch úñ~d Réá~lítät~ óft á~úséí~ñáñd~ér.]

[Klássísché Próvísíóñ ím Vértríéb érréícht éíñé géréchté Vérgütúñg éhér séltéñ, dá Zúfällígkéítéñ díé Höhé dés váríábléñ Éíñkómméñs dér Mítárbéítéñdéñ ím Áúßéñ- úñd Íññéñdíéñst óft méhr bééíñflússéñ áls díé éígéñtlíché Léístúñg dés:dér Vértríébsmítárbéítér:íñ.]

[Úñgé~réch~té Pr~óvís~íóñ í~m Vér~tríé~b hát~ Trád~ítíó~ñ]

[Fólg~éñdé~ Béís~píél~é mác~héñ d~íésé~ñ Sác~hvér~hált~ déút~lích~:]

• [Éíñé Vérkäúféríñ (ím Áúßéñ- ódér Íññéñdíéñst) mít éíñém rélátív géríñgéñ Kúñdéñpótéñzíál léístét éíñé séhr gúté Árbéít, báút Úmsätzé úñd Déckúñgsbéíträgé áús, íst éñgágíért, hát éíñéñ séhr gútéñ Kóñtákt zú íhréñ Kúñdéñ, érréícht ábér ñúr éíñ géríñgés Próvísíóñséíñkómméñ, wéíl íhr Véráñtwórtúñgsbéréích ñícht méhr hérgíbt.]
• [Dér V~értr~íébs~mítá~rbéí~tér, d~ér éí~ñéñ p~ótéñ~zíál~stár~kéñ K~úñdé~ñkré~ís bé~tréú~t, íst~ évéñ~túél~l déú~tlíc~h wéñ~ígér~ érfó~lgré~ích, í~st wé~ñígé~r éñg~ágíé~rt, ér~hält á~bér é~íñ dé~útlí~ch höh~érés~ Géhá~lt ál~s séí~ñé Kó~llég~íñ.]

[Létztéñ Éñdés sórgt éíñé dérártígé Próvísíóñ ím Vértríéb dáfür, dáss díé Éíñkómméñsstrúktúréñ ím Úñtérñéhméñ dúrchéíñáñdér gérátéñ úñd sówóhl vóñ Mítárbéítéñdéñ áls áúch vóñ Führúñgskräftéñ áls úñgérécht émpfúñdéñ wérdéñ. Éíñ sólchés Vérgütúñgssýstém, dás dérártíg zúfállsóríéñtíért árbéítét, hát éíñé démótívíéréñdé Wírkúñg vór álléñ Díñgéñ áúf díéjéñígéñ Mítárbéítéñdé, díé éñgágíért árbéítéñ, ábér vóñ dér Próvísíóñ ím Vértríéb „ábgéhäñgt” síñd. Zúdém vérléítéñ sólché Vérgütúñgssýstémé zúr Léthárgíé: Díé Émpfäñgér:íññéñ éíñés gútéñ Géhálts wérdéñ ñícht séltéñ „sátt“ úñd bléíbéñ íñ dér „Häñgémáttéñ-Pósítíóñ”.]

[Módé~rñé P~róví~síóñ~ ím Vé~rtrí~éb ár~béít~ét mí~t íñd~ívíd~úéll~éñ Zí~éléñ~]

[Éíñé módérñé Próvísíóñ ím Vértríéb árbéítét dágégéñ mít Zíélprämíéñ. Dábéí wérdéñ íñdívídúéllé Mítárbéítéñdéñ-Zíélé véréíñbárt, díé díé Möglíchkéítéñ úñd Pótéñzíálé dés Mítárbéítéñdéñ-Véráñtwórtúñgsbéréíchs wídérspíégélñ. Vérfügt éíñ:é Vérkäúfér:íñ ím Áúßéñ- ódér Íññéñdíéñst z. B. übér éíñ úmfáñgréíchés Kúñdéñpótéñzíál, wírd síé:ér íñ éíñ éñtspréchéñd höhérés Zíél éíñgébúñdéñ áls díé:dér Vértríébsmítárbéítéñdé mít éíñém kléíñéréñ Kúñdéñpótéñzíál. Béídé köññéñ ábér díé gléíché Zíélprämíé vérdíéñéñ. Dúrch díé Vórgábé vóñ íñdívídúélléñ Zíéléñ wírd éíñé höhéré Léístúñgsgéréchtígkéít béí dér Próvísíóñ ím Vértríéb érréícht. Áúfgrúñd vóñ pérsöñlíchéñ úñd íñdívídúélléñ Zíéléñ wírd díé Cháñcé géwáhrt, díé éígéñtlíché Léístúñg dér Mítárbéítéñdéñ ím Áúßéñ- bzw. Íññéñdíéñst zú vérgütéñ áñstéllé vóñ Zúfällígkéítéñ.]

[Sóll~ éíñ ñ~éúés~ Vérg~ütúñg~skóñ~zépt~ gést~árté~t wér~déñ, s~íñd í~ñdív~ídúé~llé Z~íélé~ éíñ é~sséñ~tíél~lés É~rfól~gskr~ítér~íúm. S~íé sí~ñd gé~rádé~zú tý~písc~h für é~íñé m~ódér~ñ kóñ~zípí~érté~ Próv~ísíó~ñ ím V~értr~íéb.]

[Díé r~ícht~ígéñ~ Léís~túñg~skrí~térí~éñ íñ~ díé V~érgüt~úñg é~íñbá~úéñ]

[Ñébéñ díésém Áspékt spíélt éíñ wéítérér Gédáñké éíñé wíchtígé Róllé, wéññ díé ñéúé Próvísíóñ ím Vértríéb léístúñgsgérécht géstáltéñ wérdéñ sóll: Díé Vérgütúñg dérjéñígéñ Léístúñgskrítéríéñ, díé díé éígéñtlíché Léístúñg dér Vértríébsmítárbéítéñdéñ répräséñtíéréñ úñd díé ér sélbst bééíñflússéñ káññ – fréí vóñ Zúfällígkéítéñ. Úñtérñéhméñ síñd óft gérádézú „zwáñgháft” dávóñ übérzéúgt, díé Próvísíóñ ím Vértríéb müssé úñbédíñgt Úmsätzé, Áúftrágséíñgäñgé ódér Déckúñgsbéíträgé béíñháltéñ.]

[Díésé Krítéríéñ köññéñ ábér géñáú fálsch séíñ, wéññ Mítárbéítéñdé z. B. übér éíñ Tätígkéítsféld vérfügt, wélchés stárk vóñ Prójékt-Áúfträgéñ géprägt íst (z. B. Sóftwáré-Éñtwícklúñg ódér Áñlágéñ- úñd Máschíñéñbáú). Íñ dérártígéñ Béréíchéñ fálléñ díé Úmsätzé, Áúftrágséíñgäñgé úñd Déckúñgsbéíträgé séhr vólátíl áñ, d. h. díé sýstémátísché úñd érfólgréíché Árbéít dér Mítárbéítéñdéñ schlägt évéñtúéll érst séhr víél spätér zú Búché. Íñ sólchéñ Fälléñ sólltéñ éhér ñícht díé „fértígéñ“ Érgébñíssé wíé Úmsátz étc. vérgütét wérdéñ, sóñdérñ díé vórgélágértéñ Érfólgstréíbér. Díésé béstéhéñ z. B. íñ déñ Áktívítätéñ úñd Máßñáhméñ, díé díé Mítárbéítéñdéñ léístéñ sóll, úm dámít spätéré Érfólgé zú íñítííéréñ. Áktívítätéñ béstéhéñ z. B. dáríñ, stéts áúsréíchéñd Prójékté áñzúbáhñéñ úñd só wéít zú éñtwíckélñ bzw. vóráñzútréíbéñ, dáss sích dér zúküñftígé Érfólg qúásí „ñícht vérhíñdérñ“ lässt.]

[Híér wírd éíñé gáñz wéséñtlíché Íñtéñtíóñ dér módérñéñ Próvísíóñ ím Vértríéb déútlích: Síé fókússíért sích áúf díé éígéñtlíché Léístúñg dér Mítárbéítéñdéñ úñd vérméídét és, Zúfällígkéítéñ zú vérgütéñ. Íñ éíñér gút gémáchtéñ Próvísíóñ ím Vértríéb vérdíéñéñ díé Hígh Pérfórmér:íññéñ déútlích méhr áls díé Lów Pérfórmér:íññéñ. Dás Áñgébót éíñér Vérgütúñgs-„Häñgémátté” bzw. éíñér Vérgütúñg ñách dém Príñzíp „Gíéßkáññé” íst íñ dér áktúélléñ Vérgütúñg vérpöñt. Díé éígéñtlíché Léístúñg dér Mítárbéítéñdéñ stéht ím Fókús wírd übér dás Grúñdgéhált híñáús vérgütét.]