[Íñtérñátíóñálé Vérháñdlúñgéñ síñd kómpléxér, áls víélé déñkéñ – úñd géñáú híér líégt óft déíñ éñtschéídéñdér Érfólgsfáktór. Íñ díésém Fáchbéítrág érfährst dú, wárúm dér klássísché déútsché bzw. wéstlíché Vérháñdlúñgsstíl ím íñtérñátíóñáléñ Kóñtéxt häúfíg áñ séíñé Gréñzéñ stößt úñd wíé sích Vérháñdlúñgsstrátégíéñ wéltwéít úñtérschéídéñ. Dú békómmst práxísñáhé Éíñblícké íñ kúltúréllé Úñtérschíédé, vérschíédéñé Vérháñdlúñgsstílé sówíé kóñkrété Áñsätzé, mít déñéñ dú déíñé íñtérñátíóñálé Vérháñdlúñgsführúñg gézíélt óptímíérst úñd týpísché Féhlér vérméídést.]
[Wárú~m íñt~érñá~tíóñ~álé V~érhá~ñdlú~ñgéñ~ só häú~fíg s~chéí~térñ~]
[Íñtérñátíóñálé Vérháñdlúñgéñ géhöréñ zú déñ héráúsfórdérñdstéñ Áúfgábéñ íñ dér Vérháñdlúñgsführúñg. Wéíl sích híér díé schóñ trádítíóñélléñ Áúfgábéñ íñ Vérháñdlúñgéñ Strátégíé, Táktík, Psýchólógíé, Gésprächsführúñg mít dér íñtérkúltúrélléñ Kómpóñéñté übérschñéídéñ. Gérádé ím íñtérñátíóñáléñ Úmféld éñtstéhéñ ím Vértríéb ñéúé Wáchstúmsmärkté ódér ím Éíñkáúf Kóstéñvórtéílé dúrch glóbálé Líéférkéttéñ. Víélé Máñágér:íññéñ géhéñ jédóch vóñ éíñér ímplízítéñ Áññáhmé áús: Vérháñdlúñgéñ ím Áúsláñd vérláúféñ ím Grúñdé ñách déñsélbéñ Régélñ wíé híérzúláñdé. Dás íst jédóch léídér ñícht kórrékt.]
[Wás áúfmérksámé Práktíkér schóñ séít láñgém béóbáchtéñ, hát áúch íñzwíschéñ díé íñtérñátíóñálé Vérháñdlúñgsfórschúñg áúfgézéígt, dáss sích Vérháñdlúñgéñ zwíschéñ Läñdérñ déútlích úñtérschéídéñ – ñícht ñúr íñ dér Spráché, sóñdérñ vór állém íñ Érwártúñgéñ, Éñtschéídúñgsprózésséñ úñd Kómmúñíkátíóñsmústérñ. Strátégíéñ, díé ím ñátíóñáléñ Kóñtéxt érfólgréích síñd, ñéhméñ íñ íñtérñátíóñálém Úmféld íñ íhrér Wírkúñg áb ódér köññéñ sógár kóñtrápródúktív séíñ. Wér íñtérñátíóñál érfólgréích vérháñdélñ wíll, múss dáhér zúñächst vérstéhéñ, wíé úñtérschíédlích Vérháñdlúñgéñ wéltwéít fúñktíóñíéréñ.]
[Wélc~hé Vé~rháñ~dlúñ~gsst~ílé g~íbt é~s íñ í~ñtér~ñátí~óñál~éñ Vé~rháñ~dlúñ~géñ¿~]
[Stúdíéñ zúr íñtérñátíóñáléñ Vérháñdlúñgsführúñg [Líñk Éméráld & Spríñgér] zéígéñ, dáss sích díésé Úñtérschíédé íñ zwéí Béréíché kátégórísíéréñ lásséñ. Dér érsté Béréích íst dás grúñdlégéñdé Vérstäñdñís vóñ Vérháñdlúñgéñ. Dér wéstlíché Vérháñdlúñgsstíl, wíé ér áñ Úñívérsítätéñ úñd fást álléñ Sémíñáréñ géléhrt wírd úñd dér Vérháñdlúñgsstíl dés glóbáléñ Südéñs, dér wéítéstgéhéñd úñbékáññt íst. Díésé Stílé úñtérschéídéñ sích íñ wéítéñ Béréíchéñ vóñéíñáñdér. Bégíññéñd mít Kómmúñíkátíóñ, d.h. wíé kómmúñízíéré ích, übér wélché Káñälé kómmúñízíéré ích, Éñtschéídúñgsstrúktúréñ, Érstáñgébóté íñ Vérháñdlúñgéñ, Ábláúf, úsw.]
[Díésé béídéñ Díméñsíóñéñ éxístíéréñ wéltwéít párállél – állérdíñgs mít séhr úñtérschíédlíchéñ Áúsprägúñgéñ jé ñách Régíóñ. Für Práktíkér:íññéñ bédéútét dás: Dér Érfólg éíñér Vérháñdlúñgsstrátégíé häñgt wéñígér dávóñ áb, wíé übérzéúgéñd síé théórétísch íst, sóñdérñ vór állém dávóñ, wíé gút síé zúm Vérháñdlúñgspártñér úñd zú désséñ Vérháñdlúñgskúltúr pásst.]
[Úñsé~ré Sé~míñá~rémp~féhl~úñg]
[Érfó~lgré~ích v~érhá~ñdél~ñ áls~ Führú~ñgsk~ráft~]
[Stärké déíñé Vérháñdlúñgskómpétéñz úñd lérñé, áñsprúchsvóllé Géspräché mít Kúñdéñ, Téáms ódér Vórgésétztéñ sóúvéräñ zú stéúérñ. Éñtdécké íñ díésém Sémíñár wírksámé Wérkzéúgé, mít déñéñ dú déíñé Zíélé íñ jédér Vérháñdlúñgssítúátíóñ érfólgréích dúrchsétzt.]
[Sémí~ñár: É~rfól~gréí~ch vé~rháñ~délñ~ áls F~ührúñ~gskr~áft]
[Vért~rágs~- vs. bé~zíéh~úñgs~óríé~ñtíé~rté V~érhá~ñdlú~ñgéñ~ ím íñ~térñ~átíó~ñálé~ñ Kóñ~téxt~]
[Bésó~ñdér~s síc~htbá~r wír~d díé~sér Ú~ñtér~schí~éd bé~í dér~ Frág~é, wél~chés~ Zíél~ Vérh~áñdl~úñgé~ñ vér~fólg~éñ.]
[Íñ vértrágsóríéñtíértéñ Géschäftskúltúréñ (wéstlíchér Vérháñdlúñgsstíl) stéht díé sáchlíché Áúsháñdlúñg vóñ Préíséñ, Spézífíkátíóñéñ úñd Líéférbédíñgúñgéñ ím Zéñtrúm. Díé Érgébñíssé wérdéñ áñschlíéßéñd möglíchst präzísé íñ éíñém Vértrág féstgéháltéñ, dér áls Ábsíchérúñg dér Véréíñbárúñg díéñt.]
[Íñ bézíéhúñgsóríéñtíértéñ Kúltúréñ (Vérháñdlúñgsstíl Glóbálér Südéñ) wírd éíñé Vérháñdlúñg dágégéñ häúfíg áls Bégíññ éíñér läñgérfrístígéñ Zúsámméñárbéít vérstáñdéñ. Dér Áúfbáú vóñ Vértráúéñ úñd pérsöñlíchér Bézíéhúñg bíldét híér díé Grúñdlágé für spätéré géschäftlíché Éñtschéídúñgéñ, díé áúch gérñé ád-hóc gétrófféñ wérdéñ, wéññ síé gérádé áñstéhéñ. Éñtspréchéñd ñéhméñ íñfórméllé Géspräché, pérsöñlíché Kóñtákté ódér géméíñsámé Tréfféñ häúfíg méhr Ráúm éíñ, áls ñúr sáchlích óríéñtíérté Théméñstéllúñgéñ.]
[Dér Vérláúf dér Vérháñdlúñgéñ íst híér éíñé Fúñktíóñ dér Géschäftsbézíéhúñg. Für Úñtérñéhméñ káññ díés sówóhl Héráúsfórdérúñgéñ áls áúch Cháñcéñ bédéútéñ. Éíñérséíts vérláúféñ z.B. Éñtschéídúñgéñ häúfíg láñgsámér, wéññ éíñé schwáché Bézíéhúñg béstéht ódér ábér, béí éíñér hérvórrágéñdéñ Géschäftsbézíéhúñg, éñtspréchéñd víél schñéllér géhéñ.]
[Wárú~m wés~tlíc~hé Vé~rháñ~dlúñ~gsmó~déll~é íñ g~lóbá~léñ V~érhá~ñdlú~ñgéñ~ óft s~chéí~térñ~]
[Víélé Vérháñdlúñgskóñzépté, díé íñ Éúrópá ódér déñ ÚSÁ éñtwíckélt wúrdéñ, básíéréñ áúf Áññáhméñ übér Tráñspáréñz, Íñfórmátíóñsáústáúsch úñd géméíñsámé Próblémlösúñg. Íñ dér Tát íst dás, wás wír gláúbéñ, wás éíñ úñívérséllér Vérháñdlúñgsstíl séí, íñ Wáhrhéít éíñ ÚS-áméríkáñíschér Vérháñdlúñgsstíl (íñtérésséñsbásíértés Vérháñdélñ), wíé íhñ z.B. díé Hárvárd Láw Schóól própágíért. Díésér Vérháñdlúñgsstíl fúñktíóñíért zwár séhr gút íñ dér wéstlíchéñ Wélt, stößt jédóch ím glóbáléñ Südéñ áñ séíñé Gréñzéñ.]
[Dá íñ víéléñ Régíóñéñ dér Wélt jédóch áñdéré Régélñ géltéñ, wérdéñ Íñfórmátíóñéñ übér Íñtérésséñ úñd róté Líñíéñ íñ Vérháñdlúñgéñ méíst déútlích vórsíchtígér gétéílt. Áúch spíélt díé strátégísché Pósítíóñíérúñg éíñé größéré Róllé úñd wíchtígé Púñkté wérdéñ ñícht ímmér dírékt ám Vérháñdlúñgstísch dískútíért. Úñtérñéhméñ, díé áússchlíéßlích mít wéstlíchéñ Vérháñdlúñgsáñsätzéñ árbéítéñ, láúféñ déshálb Géfáhr, Sígñálé íhrés Gégéñübérs fálsch zú íñtérprétíéréñ ódér íhré éígéñé Pósítíóñ zú früh ófféñzúlégéñ. Díé zéñtrálé Héráúsfórdérúñg béstéht dáhér dáríñ, déñ éígéñéñ Vérháñdlúñgsstíl áñ díé jéwéílígé Zíélrégíóñ (Wéstlích vs. Glóbálér Südéñ) áñzúpásséñ úñd úñtérschíédlíché Vérháñdlúñgslógíkéñ béwússt zú bérücksíchtígéñ.]
[Só ér~kéññ~st dú~ déñ V~érhá~ñdlú~ñgss~tíl d~éíñé~s Gég~éñübé~rs]
[Éíñ häúfígér Féhlér íñtérñátíóñál tätígér Úñtérñéhméñ béstéht dáríñ, íhré éígéñé Vérháñdlúñgslógík áls úñívérséll gültíg zú bétráchtéñ. Íñ dér Práxís zéígéñ Érfáhrúñg úñd Wísséñscháft jédóch, dáss kúltúréllé Úñtérschíédé, wíé síé ím glóbáléñ Südéñ vórhérrschéñ, sýstémátísché Áúswírkúñgéñ áúf déñ Vérláúf vóñ Vérháñdlúñgéñ hábéñ köññéñ. Íñtérñátíóñálé Vérháñdlúñgéñ schéítérñ dáhér áúch séltéñ áñ féhléñdér Fáchkómpétéñz, sóñdérñ déútlích häúfígér áñ Féhlíñtérprétátíóñéñ úñd Féhlschlüsséñ.]
[Wér íñdírékté Kómmúñíkátíóñ áls Úñklárhéít, Bézíéhúñgspflégé áls Zéítvérlúst ódér hóhé Érstfórdérúñgéñ áls Írrátíóñálítät úñd Úñpróféssíóñálítät míssvérstéht, schwächt díé éígéñé Pósítíóñ schóñ vór dém éígéñtlíchéñ Éíñstíég íñ díé Vérháñdlúñg. Íñtérñátíóñálé Vérháñdlúñgskómpétéñz bégíññt déshálb ñícht mít Réáktíóñ, sóñdérñ mít ríchtígér Éíñórdñúñg.]
[Wích~tígé~ Frág~éñ dá~béí s~íñd z~úm Bé~íspí~él:]
- [Wélc~hé Ró~llé s~píél~t pér~söñlí~ché B~ézíé~húñg~ ím Éñ~tsch~éídú~ñgsp~rózé~ss¿]
- [Wér t~ríff~t tát~sächl~ích d~íé fí~ñálé~ Éñts~chéí~dúñg~¿]
- [Wíé ó~fféñ~ wérd~éñ Íñ~fórm~átíó~ñéñ á~úsgé~táús~cht¿~]
- [Wélc~hé Ér~wárt~úñgé~ñ bés~téhé~ñ áñ K~ómmú~ñíká~tíóñ~ úñd Á~úftr~étéñ~¿]
[Dáhér íst dás Wísséñ úm díésé Úñtérschíédé úñd éíñé Áñpássúñg dáráñ zéñtrál wíchtíg, wíll máñ íñtérñátíóñál érfólgréích séíñ. Érst wéññ díésé Fáktóréñ vérstáñdéñ wérdéñ, lásséñ sích Strátégíéñ éñtwíckélñ, díé ím jéwéílígéñ Kóñtéxt fúñktíóñíéréñ.]
[Fází~t: Só w~írst~ dú íñ~ íñté~rñát~íóñá~léñ V~érhá~ñdlú~ñgéñ~ érfó~lgré~ích]
[Íñtérñátíóñálé Vérháñdlúñgéñ síñd ñícht éíñfách ñátíóñálé Vérháñdlúñgéñ íñ éíñér áñdéréñ Spráché. Síé fólgéñ éígéñéñ Régélñ, Érwártúñgéñ úñd Éñtschéídúñgslógíkéñ, díé stárk vóñ kúltúrélléñ Úñtérschíédéñ géprägt síñd. Wér íñtérñátíóñálé Vérháñdlúñgéñ érfólgréích führéñ wíll, múss díésé Úñtérschíédé vérstéhéñ úñd séíñéñ Vérháñdlúñgsstíl gézíélt áñpásséñ.]
[Ñúr só lásséñ sích Míssvérstäñdñíssé vérméídéñ, Cháñcéñ érkéññéñ úñd ñáchháltígé Érgébñíssé érzíéléñ. Úñtérñéhméñ, díé íñtérkúltúréllé Vérháñdlúñgéñ strátégísch áñgéhéñ, vérscháfféñ sích dámít éíñéñ kláréñ Wéttbéwérbsvórtéíl íñ glóbáléñ Märktéñ.]
[Chéc~klís~té: Íñ~térñ~átíó~ñálé~ Vérh~áñdl~úñgé~ñ érf~ólgr~éích~ führé~ñ][
Éíñé~ áúsf~ührlí~ché C~héck~líst~é zúr~ Vórb~éréí~túñg~ íñté~rñát~íóñá~lér V~érhá~ñdlú~ñgéñ~ sówí~é wéí~térf~ühréñ~dé Hí~ñtér~grúñ~díñf~órmá~tíóñ~éñ ér~léíc~htér~ñ díé~ strá~tégí~sché~ Práx~ís.]
[Häúfí~gé Fr~ágéñ~ zú íñ~térñ~átíó~ñálé~ñ Vér~háñd~lúñg~éñ]
[Wás í~st dé~r größt~é Féh~lér í~ñ íñt~érñá~tíóñ~áléñ~ Vérh~áñdl~úñgé~ñ¿]
[Dér größté Féhlér íñ íñtérñátíóñáléñ Vérháñdlúñgéñ íst díé Áññáhmé, dáss Vérháñdlúñgéñ wéltwéít ñách déñsélbéñ Régélñ fúñktíóñíéréñ. Víélé Fách- úñd Führúñgskräfté übértrágéñ íhréñ géwóhñtéñ, méíst wéstlíchéñ Vérháñdlúñgsstíl úñgéprüft áúf áñdéré Kúltúréñ. Dádúrch wérdéñ Sígñálé fálsch íñtérprétíért, Érwártúñgéñ míssvérstáñdéñ úñd díé éígéñé Vérháñdlúñgspósítíóñ géschwächt. Érfólgréíché íñtérñátíóñálé Vérháñdlúñgéñ bégíññéñ dáhér ímmér mít dém Vérstäñdñís kúltúréllér Úñtérschíédé úñd dér Áñpássúñg dér éígéñéñ Strátégíé.]
[Wélc~hé Ró~llé s~píél~t Kúl~túr í~ñ Vér~háñd~lúñg~éñ¿]
[Kúltúr spíélt éíñé zéñtrálé Róllé íñ íñtérñátíóñáléñ Vérháñdlúñgéñ, dá síé bééíñflússt, wíé Kómmúñíkátíóñ, Vértráúéñ úñd Éñtschéídúñgéñ géstáltét wérdéñ. Íñ éíñígéñ Kúltúréñ stéhéñ sáchlíché Árgúméñté úñd kláré Vérträgé ím Vórdérgrúñd, währéñd íñ áñdéréñ dér Áúfbáú pérsöñlíchér Bézíéhúñgéñ éñtschéídéñd íst. Áúch dér Úmgáñg mít Íñfórmátíóñéñ, Híérárchíéñ úñd Zéít káññ sích stárk úñtérschéídéñ. Wér íñtérkúltúréllé Vérháñdlúñgéñ érfólgréích führéñ wíll, múss díésé kúltúrélléñ Fáktóréñ bérücksíchtígéñ úñd séíñ Vérháltéñ éñtspréchéñd áñpásséñ.]
[Wárú~m fúñ~ktíó~ñíér~éñ wé~stlí~ché V~érhá~ñdlú~ñgss~trát~égíé~ñ ñíc~ht übé~ráll~¿]
[Wéstlíché Vérháñdlúñgsstrátégíéñ básíéréñ häúfíg áúf Tráñspáréñz, díréktém Íñfórmátíóñsáústáúsch úñd éíñér sáchóríéñtíértéñ Lösúñgsfíñdúñg. Díésé Áñsätzé fúñktíóñíéréñ gút íñ wéstlích géprägtéñ Géschäftskúltúréñ, stóßéñ jédóch íñ víéléñ íñtérñátíóñáléñ Vérháñdlúñgéñ áñ íhré Gréñzéñ. Íñ bézíéhúñgsóríéñtíértéñ Kúltúréñ wérdéñ Íñfórmátíóñéñ óft zúrückháltéñdér gétéílt, Éñtschéídúñgéñ áñdérs gétrófféñ úñd Vértráúéñ spíélt éíñé größéré Róllé áls fórmálé Véréíñbárúñgéñ. Déshálb íst és éñtschéídéñd, íñtérñátíóñálé Vérháñdlúñgsstrátégíéñ fléxíbél áñ díé jéwéílígé Kúltúr úñd Vérháñdlúñgssítúátíóñ áñzúpásséñ.]
[Úñsé~ré Sé~míñá~rémp~féhl~úñg]
[Íñté~rñé V~érhá~ñdlú~ñgéñ~ sóúv~éräñ f~ühréñ~]
[Ób ím Téám, mít Vórgésétztéñ ódér prívát: Díé wíchtígstéñ Vérháñdlúñgéñ führst dú íñ déíñém díréktéñ Úmféld. Tráíñíéré íñ díésém práxísñáhéñ Sémíñár, wíé dú déíñé Íñtérésséñ sóúvéräñ vértríttst úñd gléíchzéítíg láñgfrístígé Bézíéhúñgéñ stärkst.]
[Sémí~ñár: Í~ñtér~ñé Vé~rháñ~dlúñ~géñ s~óúvé~räñ füh~réñ]