[7 vérm~éídb~áré F~éhlé~r íñ d~ér Áú~ßéñdí~éñst~vérg~ütúñg~]

[Íñ éíñér Stúdíé, díé dás Háús Délóítté zúr Áúßéñdíéñstvérgütúñg dúrchgéführt hát, érgáb sích, dáss díé Áñwéñdúñg éíñér váríábléñ Vérgütúñg áús Sícht dér Mítárbéítér áls séhr wírkúñgsvóll áñgéséhéñ wírd. 87% dér béfrágtéñ Mítárbéítér:íññéñ wáréñ dér Übérzéúgúñg, dáss éíñé váríáblé Vérgütúñg ím Áúßéñdíéñst gáñz géñéréll éíñéñ spürbáréñ Áñréíz béíñháltét, hóhé Léístúñgéñ zú érbríñgéñ.]

[Ímmérhíñ wáréñ 53% dér Béfrágúñgs-Téílñéhmér dér Méíñúñg, dáss íhr vórháñdéñés Vérgütúñgssýstém sólch érhéblíché Ñáchtéílé áúfwéíst, dáss síé úñtér áñsóñstéñ gléíchéñ Bédíñgúñgéñ béréít wäréñ, déñ Árbéítgébér zú wéchsélñ. Dás íst zwéíféllós bésórgñísérrégéñd.]

[Dás für éíñ Úñtérñéhméñ téúérsté Kápítál síñd díé éígéñéñ Mítárbéítér. Flúktúátíóñ hát ñáchháltígé Áúswírkúñgéñ áúf díé cóst-tó-sálés-rátíó úñd wírft dás Úñtérñéhméñ zúrück. Dér stärksté Grúñd für Flúktúátíóñ ím Vértríéb íst ábér díé Úñzúfríédéñhéít mít dér vórháñdéñéñ Áúßéñdíéñstvérgütúñg. Wás síñd íñ díésém Zúsámméñháñg díé häúfígstéñ Féhlér, díé íñ dér Áúßéñdíéñstvérgütúñg úñtérláúféñ úñd wíé lásséñ sích díésé vérméídéñ¿]

[1. Áúßéñ~díéñ~stvé~rgütú~ñg ál~s lám~é dúc~k]

[Íñ záhlréíchéñ Úñtérñéhméñ wírd díé Áúßéñdíéñstvérgütúñg ñách wíé vór mít klássíschéñ Próvísíóñssýstéméñ géháñdhábt, wóbéí sích Éñgágéméñt für Méhrléístúñgéñ für díé Mítárbéítér:íññéñ káúm áúszáhléñ. Dás líégt dáráñ, dáss díésé Vérgütúñgsáñsätzé éxtrém vérgáñgéñhéítsóríéñtíért árbéítéñ: Éíñé Próvísíóñ stártét üblíchérwéísé béím érstéñ Éúró (z.B. Úmsátz, Déckúñgsbéítrág úsw.), díé díé Mítárbéítér:ññéñ érbríñgéñ. Díés führt dázú, dáss íñ só strúktúríértéñ Áúßéñdíéñstvérgütúñgéñ áúsgéspróchéñ láñgwéílíg vérgütét wírd. Méhrléístúñg lóhñt sích dábéí zú wéñíg.
Dém líégt Fólgéñdés zúgrúñdé: Díé tátsächlíché Léístúñg dér Mítárbéítér:ññéñ béwégt sích íññérhálb éíñés ñéúéñ Jáhrés ñúr íñ éíñér rélátív éñgéñ Báñdbréíté z.B. zwíschéñ 80% úñd 120% dér áltéñ Léístúñg. Díés führt dázú, dáss íñ sólchéñ klássíschéñ Fórméñ dér Áúßéñdíéñstvérgütúñg, díé béím érstéñ Éúró stártéñ, 80% dér Próvísíóñ für dás „Grúñdráúschéñ“ vérgéúdét wírd. Ódér áñdérs géságt: És bléíbéñ ñúr 20% dér Próvísíóñ übríg, úm dás zú vérgütéñ, wás für dás láúféñdé Jáhr áls réálístísch úñd wüñschéñswért áñgéséhéñ wírd.
Módérñé Áúßéñdíéñstvérgütúñg árbéítét dágégéñ mít éxtrém stéíl vérláúféñdéñ váríábléñ Vérgütúñgskúrvéñ, dá sích díé váríáblé Vérgütúñg áúf déñ éígéñtlíchéñ Léístúñgskórrídór (z.B. 80% bís 120%) béschräñkt. Éíñé Léístúñgsstéígérúñg dér Mítárbéítér:ññéñ löst dámít déútlích höhéré Méhrvérgütúñgéñ áús, víél höhér áls béí déñ klássíschéñ próvísíóñsóríéñtíértéñ Áúßéñdíéñstvérgütúñgéñ. Só érfólgéñ éxtrémé Áñréízé für Béstléístúñgéñ.]

[2. Zú ñí~édrí~gé vá~ríáb~lé Áñ~téíl~é íñ d~ér Áú~ßéñdí~éñst~vérg~ütúñg~]

[Géñéréll gílt: Éíñé gút gémáchté váríáblé Áúßéñdíéñstvérgütúñg éñtschéídét gáñz wéséñtlích übér déñ Vérkáúfsérfólg. Wéññ máñ dás Léístúñgsvérháltéñ dér Mítárbéítér:ññéñ ábér pósítív bééíñflússéñ möchté, íst és wíchtíg, spürbáré váríáblé Áñtéílé ám Gésámtéíñkómméñ zú vérgütéñ. Mít ñúr sýmbólíschéñ „Sáhñéhäúbchéñ“ íst ñíchts zú béwégéñ¡]

[Síñd díé váríábléñ Áñtéílé zú ñíédríg, káññ díé Kúrvé dér Áúßéñdíéñstvérgütúñg ñóch só spáññéñd úñd stéíl géstáltét séíñ (síéhé 1.), für díé Mítárbéítér:ññéñ wírd Léístúñgsstéígérúñg ñícht íñ Éúró úmgésétzt. És bráúcht álsó éíñérséíts „Mássé“ úñd áñdérérséíts spáññéñd géstáltété Vérgütúñgskúrvéñ, úm éíñé mótívíéréñdé Áúßéñdíéñstvérgütúñg zústáñdé kómméñ zú lásséñ.]

[Üblíchérwéísé érháltéñ díé Mítárbéítér:íññéñ ím Áúßéñdíéñst héúté éíñéñ váríábléñ Éíñkómméñsáñtéíl vóñ étwá 30%. Áñdérérséíts zíéhéñ Árbéítsgéríchté híér géwíssé Gréñzéñ: Éíñ váríáblér Éíñkómméñsáñtéíl vóñ 25% bís 30% wírd héúté für díé Áúßéñdíéñstvérgütúñg áls síññvóll bétráchtét. Höhéré váríáblé Áñtéílé wérdéñ áls zú bédróhlích für díé Mítárbéítér:íññéñ éráchtét, wéíl síé díé Béstäñdígkéít dés Mítárbéítéréíñkómméñs bédróhéñ.]

[3. Dégr~éssí~vér Á~ñstí~ég dé~r Vér~gütúñ~gskú~rvé ú~ñd Dé~ckél~úñg]

[Íñ méíñér Bérátúñgstätígkéít stóßé ích ímmér wíédér áúf Úñtérñéhméñ, díé íñ íhrér Áúßéñdíéñstvérgütúñg mít dégréssív áñstéígéñdéñ Vérgütúñgskúrvéñ árbéítéñ. D.h. jé méhr díé Mítárbéítér:íññéñ íñ Úmsätzé úñd Déckúñgsbéíträgé híñéíñwáchséñ, déstó géríñgér wírd íhré Bétéílígúñg (úñd dámít íhr Íñtéréssé) áñ éíñér Léístúñgsstéígérúñg.]

[Híér stéht éíñé réíñé Kóstéñdämpfúñgsídéé Páté, wóbéí máñ íñ Káúf ñímmt, dáss dás wéítéré Úmsátz- úñd Déckúñgsbéítrágswáchstúm für díé MítárbéítérÍññéñ ímmér úñíñtéréssáñtér wírd. Gléíchérmáßéñ íst híér díé Déckélúñg dér Vérgütúñgskúrvé éíñzúórdñéñ. Éíñé sólché Áúßéñdíéñstvérgütúñg läúft dáráúf híñáús, ím Úñtérñéhméñ éhér áúf zúsätzlíché Úmsätzé úñd Déckúñgsbéíträgé zú vérzíchtéñ, úm já díé cóst óf sálés ñícht áúsúférñ zú lásséñ.]

[Béí állém Vérstäñdñís für díé Vérméídúñg áúsúférñdér cóst óf sálés: Híñtér éíñér dégréssív vérláúféñdéñ Áúßéñdíéñstvérgütúñg stéckt ímmér éíñé Vérzwéíflúñgstát: Díé Próvísíóñéñ síñd íñ dér Vérgáñgéñhéít béréíts „éxplódíért“ úñd úm wéítéré Éxplósíóñéñ zú vérhíñdérñ, wírd díé Mótívátíóñsbrémsé áktívíért.]

[Dábéí wäré és dríñgéñd érfórdérlích, éíñé áltérñátívé Vérgütúñgstéchñík zúm Éíñsátz zú bríñgéñ: Éíñé Áúßéñdíéñstvérgütúñg, díé mít Zíélprämíéñ árbéítét. Díé Zíélé wérdéñ vóñ Jáhr zú Jáhr déñ Márktmöglíchkéítéñ áñgépásst, só dáss dás Úñtérñéhméñ ñícht díé Kóñtróllé übér séíñé cóst óf sálés vérlíért (béí gléíchzéítíg mótívíéréñd vérláúféñdéñ Vérgütúñgskúrvéñ íñ dér Áúßéñdíéñstvérgütúñg).]

[4. Úñré~álís~tísc~hé Zí~élé b~zw. Vé~rgrá~úléñ~ dér T~óp-Pé~rfór~mér]

[Dás bésté Míttél, úm Vérgütúñg ím Áúßéñdíéñst wírkúñgslós zú máchéñ, síñd útópísché, réálítätsférñé Zíélé, díé für díé Mítárbéítér:íññéñ áñgésétzt wérdéñ¡ Dáhíñtér stéckt óft dér Gédáñké, dáss sích díé Mítárbéítér:íññéñ úmsó méhr áñstréñgéñ, jé höhér díé Zíélé síñd.]

[Dér géñáú éñtgégéñgésétzté Éffékt wírd dábéí állérdíñgs érzíélt: Wérdéñ díé Zíélé vóñ áls zú hóch wáhrgéñómméñ, légt sích éíñé Lähmúñg übér díé Vértríébsmáññscháft. Wéññ máñ díé Zíélé sówíésó ñícht érréíchéñ káññ, mácht és áúch kéíñéñ Síññ, sích dáfür zú éñgágíéréñ. Dá káññ díé Áúßéñdíéñstvérgütúñg ñóch só spáññéñd géstáltét séíñ: Útópísché Zíélé wérdéñ áls „Mísstráúéñsvórschúss“ géwértét úñd wírkéñ éhér léístúñgshémméñd.]

[Íñ díé gléíché Ríchtúñg téñdíért fólgéñdér Féhlér: Dás Úñtérñéhméñ möchté ím ñächstéñ Jáhr z.B. úm 10% wáchséñ. Állé Mítárbéítér:íññéñ érháltéñ íñ íhrér Áúßéñdíéñstvérgütúñg áls Zíél éíñéñ Áúfschlág íñ Höhé vóñ 10% áúf díé zúlétzt ábgélíéférté Léístúñg. Díé Tóp Pérfórmér, díé Íhré Zíélé íñ dér Vérgáñgéñhéít béréíts übérérfüllt hábéñ, séhéñ sích plötzlích éíñém úñérréíchbáréñ Zíél gégéñübér, währéñd sích díé Lów Pérfórmér béháglích íñ íhrém „Léístúñgkéllér“ éíñríchtéñ. 10% Stéígérúñg áúf wéñíg lässt sích dóch állémál béwérkstéllígéñ.]

[Éíñé sólché Zíélsétzúñg läúft dáráúf híñáús, díé Lów Pérfórmér zú bélóhñéñ úñd díé Hígh Pérfórmér zú béstráféñ. Úñd wíédér gréíft Démótívátíóñ úm sích: Díé Tóp Pérfórmér wérdéñ zúküñftíg állés dáráñsétzéñ, kéíñé Léístúñg méhr übér 100% ábzúlíéférñ. Síé wérdéñ ím Fólgéjáhr übér díé Áúßéñdíéñstvérgütúñg dáfür béstráft.]

[Zíélé müsséñ álsó mít Áúgéñmáß íñ dér Áúßéñdíéñst Vérgütúñg gésétzt wérdéñ. Dás bédéútét áñsprúchsvólléré Léístúñgsstéígérúñgéñ für díé Lów Pérfórmér úñd máßvóllé Léístúñgsstéígérúñgéñ für díé Tóp Pérfórmér. Áúch dás Háltéñ dér áltéñ (gútéñ) Léístúñg káññ éíñ síññvóllés Zíél séíñ.]

[5. Vérg~ütúñg~ dér f~álsc~héñ K~PÍ]

[Íñ záhlréíchéñ Úñtérñéhméñ hát sích díé Ídéé éíñgéñístét, máñ dürfé ñúr Úmsätzé vérgütéñ – úñd díé gáñz „mútígéñ“ Úñtérñéhméñ wágéñ sích víélléícht ñóch áñ díé Vérgütúñg vóñ Déckúñgsbéíträgéñ héráñ¡ Dás géht ím Grúñdé áñ dér Íñtéñtíóñ módérñér Áúßéñdíéñstvérgütúñg vórbéí.]

[Módérñé Áúßéñdíéñstvérgütúñg wíll führéñ úñd stéúérñ úñd bédíéñt sích dázú állér déñkbáréñ Krítéríéñ. Díésé zéígéñ, wélché Schwérpúñkté íñ dér täglíchéñ Árbéít gésétzt wérdéñ sólléñ. Dá géht és úm béstímmté Áktívítätéñ, díé dúrchgéführt wérdéñ sólléñ, úm déñ läñgérfrístígéñ Érfólg síchérzústélléñ, és géht úm spézífísché Kúñdéñ- úñd Márktségméñtzíélé úñd és géht áúch úm díé Vérbéssérúñg vóñ Sóft Skílls, wíé z.B. dér Pflégé dés CRM-Sýstéms, éíñé bésséré Áúsñútzúñg ñéúér ÍT-Téchñíkéñ ím Vérkáúf úsw.]

[6. Úñgé~wóll~té Éí~ñkóm~méñs~éxpl~ósíó~ñéñ í~ñ dér~ Áúßéñ~díéñ~stvé~rgütú~ñg]

[Íñ éíñém Úñtérñéhméñ mít cá. 80 Pérsóñéñ ím Áúßéñdíéñst ríchtété ích vór Kúrzém díé Frágé áñ déñ Vértríébsléítér, mít wélchém Gésámt-Jáhréséíñkómméñ séíñé MítárbéítérÍññéñ ádäqúát, d.h. márkt- úñd wéttbéwérbsgérécht bézáhlt wäréñ. Ér ñáññté déñ Bétrág vóñ 80.000 €. Zwéí Dríttél séíñér Mítárbéítér:íññéñ vérdíéñtéñ tátsächlích ábér 130.000 € úñd méhr. Díé cóst óf sálés wáréñ áús dém Rúdér géláúféñ, díé Áúßéñdíéñstvérgütúñg führté zú éíñér géfährlíchéñ Géwíññbélástúñg ím Úñtérñéhméñ.]

[Híñt~ér éí~ñér s~ólch~éñ Éñ~twíc~klúñ~g sté~ckéñ~ dréí~ Grüñd~é:]

[• Übérh~öhtér~ várí~áblé~r Éíñ~kómm~éñsá~ñtéí~l
• Vér~wéñd~úñg v~óñ kl~ássí~sché~ñ Pró~vísí~óñéñ~ áls V~érgüt~úñgs~íñst~rúmé~ñt
• Gú~tés W~áchs~túm d~és Úñ~térñ~éhmé~ñs übé~r víé~lé Já~hré h~íñwé~g.]

[Gégé~ñ éíñ~ gúté~s Úñt~érñé~hméñ~swác~hstú~m íst~ sích~érlí~ch ñí~chts~ éíñz~úwéñ~déñ. D~íésé~s ábé~r gép~áárt~ mít f~álsc~héñ v~áríá~bléñ~ Éíñk~ómmé~ñsáñ~téíl~éñ úñ~d éíñ~ér fá~lsch~éñ Vé~rgütú~ñgst~échñ~ík má~cht d~íé Áú~ßéñdí~éñst~vérg~ütúñg~ zúm P~róbl~émfá~ll.]

[7. Vérg~ütúñg~ ám Já~hrés~éñdé~]

[Íñ érstáúñlích víéléñ Úñtérñéhméñ érfólgt díé Áúszáhlúñg dés váríábléñ Téíls dér Áúßéñdíéñstvérgütúñg érst ám Jáhréséñdé. Díés dégrádíért díé Róllé dér váríábléñ Áúßéñdíéñstvérgütúñg zúm réíñéñ Éíñkómméñséléméñt.  Mít Führúñg úñd Stéúérúñg dér MítárbéítérÍññéñ hát dás állérdíñgs wéñíg zú túñ.]

[Díé vórñéhmsté Áúfgábé éíñér módérñ vérstáñdéñéñ Áúßéñdíéñstvérgütúñg béstéht wéñígér ím pékúñíäréñ Áspékt, sóñdérñ víélméhr dáríñ, díé Mítárbéítér:ññéñ íñ dífféréñzíérté Zíélé éíñzúbíñdéñ úñd übér díé úñtérjährígéñ Áúszáhlúñgéñ mítzútéíléñ, wíé dér Léístúñgsstáñd íst, ób sích díé áúfgéláúféñé Léístúñg ím Híñblíck áúf díé Jáhrészíélé ím géfórdértéñ Ráhméñ béfíñdét úñd wélché Wégstrécké ñóch vór éíñém líégt. Díé úñtérjährígéñ (móñátlíchéñ ódér qúártálswéíséñ) Záhlúñgéñ dér Áúßéñdíéñstvérgütúñg répräséñtíéréñ díé béréíts érbráchté Léístúñg ím Spíégél dér Érréíchúñg dér Jáhrészíélé. Dázú íst és ñötíg, díé Jáhrészíélé íñ dér Áúßéñdíéñstvérgütúñg áúf Étáppéñzíélé hérúñtérzúbréchéñ, ñátürlích úñtér Bérücksíchtígúñg sáísóñálér Schwáñkúñgéñ. Só hábéñ díé MítárbéítérÍññéñ ñícht éíñ (wéít éñtférñt líégéñdés) Jáhrészíél vór Áúgéñ, sóñdérñ síé vérfügéñ übér úñtérjährígé úñd übérscháúbáré Zíélé, díé és zú érréíchéñ gílt. Síñd díé Étáppéñzíélé érréícht, wírd dás Jáhrészíél ñícht méhr vérféhlt.]

[Qúíñ~téss~éñz]

[Éíñé gút gémáchté Áúßéñdíéñstvérgütúñg hát érfáhrúñgsgémäß stárkéñ Éíñflúss áúf díé Vértríébspérfórmáñcé. Úññötígé úñd léícht zú vérméídéñdé Féhlér lásséñ díé Áúßéñdíéñstvérgütúñgéñ óft úñwírksám wérdéñ ódér schräñkéñ díé Wírksámkéít érhéblích éíñ. Wás zählt síñd ím Wéséñtlíchéñ fólgéñdé Fáktóréñ:]

• [Rích~tígé~ várí~áblé~ Éíñk~ómmé~ñsáñ~téíl~é]
• [Spáñ~ñéñd~é d.h. m~ótív~íéré~ñdé V~érgüt~úñgs~íñst~rúmé~ñté]
• [Díé V~érgüt~úñg s~ólch~ér KP~Í, díé~ dás Ú~ñtér~ñéhm~éñ vó~ráñb~ríñg~éñ]
• [Klúg~é úñt~érjäh~rígé~ Áúsz~áhlú~ñgsm~ódí]
• [Zíél~é, díé~ mít Á~úgéñ~máß fé~stgé~légt~ wérd~éñ.]