[Léís~túñg~sbéz~ógéñ~é úñd~ várí~áblé~ Vérg~ütúñg~ ím Vé~rtrí~éb]

[Érfá~hréñ~ Síé, w~árúm~ úñd w~íé Sí~é vár~íábl~é Vér~gütúñ~g íñ Í~hrém~ Vért~ríéb~ éíñs~étzé~ñ köññ~éñ. Dí~é ñác~hfól~géñd~éñ Bé~íträg~é zéí~géñ Í~hñéñ~ vérs~chíé~déñé~ Möglí~chké~ítéñ~ dés v~áríá~bléñ~ úñd l~éíst~úñgs~bézó~géñé~ñ Éíñ~sátz~és dé~r Vér~gütúñ~g ím V~értr~íéb á~úf.]

1. [Wíé s~tárk~ wírk~t Gél~d ím V~értr~íéb á~ls Mó~tívá~tór¿~]
2. [Áñfó~rdér~úñgé~ñ áñ d~íé vá~ríáb~lé Vé~rgütú~ñg ím~ Vért~ríéb~]
3. [Léís~túñg~sbéz~ógéñ~é Vér~gütúñ~gsíñ~strú~méñt~é ím V~értr~íéb /] [Vérk~áúf]

[1. Wíé s~tárk~ wírk~t Gél~d ím V~értr~íéb á~ls Mó~tívá~tór¿~]

[Díé Frágé, ób máñ mít Géld mótívíéréñ káññ, wírd ñícht ñúr íñ dér Lítérátúr séhr kóñtróvérs dískútíért, sóñdérñ áúch ím Máñágéméñt. Ñícht zúlétzt dúrch díé Áúsführúñgéñ vóñ Réíñhárd K. Spréñgér (Íñtérvíéw ím Máñágér Sémíñár, Dézémbér 2010), íst díé Frágé ñách Géld áls Mótívátór íñ létztér Zéít stárk fókússíért wórdéñ – mít dér Téñdéñz, Géld ñícht méhr áls wéséñtlíchéñ Mótívátór zú bétráchtéñ.
Íñtéréssáñtér Wéísé áñtwórtét díé Méhrhéít (50,41%) dér íñ dér DVS-Úñtérsúchúñg Béfrágtéñ áúf díé Frágé „Wás würdé Síé zú méhr Éñgágéméñt mótívíéréñ“ mít dér Áússágé: „Áússícht áúf höhérés Géhált“. És háñdélt sích dábéí úm déñ Áspékt mít déñ méístéñ Ñéññúñgéñ¡ Álsó schéíñt trótz állér gégéñtéílígéñ Dískússíóñéñ Géld, d. h. Éíñkómméñ dér ñách wíé vór wíchtígsté Mótívátór zú séíñ.]

[Dábéí íst ñáchvóllzíéhbár, dáss Mítárbéítéñdé éíñ rísíkófréíés Éíñkómméñ wüñschéñ, éíñé Vérgütúñg géwíssérmáßéñ úñábhäñgíg vóñ déñ érbráchtéñ Léístúñgéñ / Érgébñísséñ. És íst gléíchérmáßéñ ñáchvóllzíéhbár, dáss Úñtérñéhméñ díés ñícht wüñschéñ köññéñ: Áús Sícht dér Úñtérñéhméñ múss (úñd dárf) dér érfólgréíché Mítárbéítéñdé méhr vérdíéñéñ áls dér Úñdérpérfórmér. Ñéúé Érkéññtñíssé dér Géhírñfórschúñg béstätígéñ díés áúch áús Sícht dér Mítárbéítéñdéñ: Díé léístúñgsstárké Árbéítskráft érhébt Áñsprúch áúf éíñé höhéré váríáblé Vérgütúñg, úm éíñé Érfólgsbéstätígúñg zú érháltéñ.
Ñúñ wäré já déñkbár (úñd díés wírd ímmér wíédér – ñícht zúlétzt vóñ R. K. Spréñgér – íñ díé Dískússíóñ gébrácht), érfólgréíché Mítárbéítéñdé mít éíñér Géháltsérhöhúñg zú bédéñkéñ.]

[Érfó~lg mí~t Géh~álts~érhöh~úñg b~élóh~ñéñ¿~]

[Wéññ máñ álsó váríáblé Vérgütúñg ábléhñt, dáññ múss máñ dér bésóñdérs érfólgréíchéñ Árbéítskráft éíñé Géháltsérhöhúñg gébéñ. Ñúr: Dávóñ kómmt máñ ñách déútschém Árbéítsrécht ñícht méhr wég, áúch dáññ ñícht, wéññ díé Érfólgssträhñé dés Mítárbéítéñdéñ éñdéñ sóllté. Ím Ráhméñ méíñér Vérgütúñgsbérátúñg tréffé ích dés Öftéréñ áúf díé „éhémáls érfólgréíchéñ“ Árbéítskráft, díé déñ Jób „étwás rúhígér“ áñgéhéñ lässt úñd úñtér íhrér Léístúñgsmöglíchkéítéñ bléíbt.
Wéññ álsó díé Géháltsérhöhúñg ñícht déñ „Köñígswég“ dárstéllt, wäré ófféñbár díé Áltérñátívé éíñ Éíñkómméñsáñtéíl, dér mít dér Léístúñg dér Mítárbéítéñdéñ „átmét“, dér íñ géwíssér Wéísé éíñ Péñdáñt scháfft zú déñ Érgébñísséñ, díé dér Mítárbéítéñdé áblíéfért. Álsó: Ñícht dér Schrítt íñ díé „Fíxkóstéñ-Fállé“ schéíñt díé Lösúñg dés Próbléms zú séíñ, sóñdérñ éíñ váríáblér Éíñkómméñsáñtéíl, dér mít dér Léístúñg dér Árbéítskráft párállél vérläúft.]

[Úñsé~ré Sé~míñá~rémp~féhl~úñg]

[Mótí~víér~éñdé~ Vérg~ütúñg~ ím Vé~rtrí~éb]

[Hérkömmlíchéñ váríábléñ Vérgütúñgssýstéméñ gélíñgt és ímmér wéñígér, díé Vértríébsmítárbéítér ím Síññé dés Úñtérñéhméñs áúf díé wíchtígéñ úñd ñáchháltígéñ Zíélé áúszúríchtéñ bzw. síé zú éñgágíértér Léístúñg zú mótívíéréñ. Lérñéñ Síé íñ díésém Sémíñár, wíé Síé díé Úmstéllúñg áúf éíñ léístúñgsgéréchtés úñd mótívíéréñdés Vérgütúñgssýstém érfólgréích úmsétzéñ.]

[Íñvé~stíé~réñ S~íé íñ~ Íhr K~ñów-h~ów: Dá~s pás~séñd~é Sém~íñár~ fíñd~éñ Sí~é híé~r]

[Dér T~rúgs~chlú~ss, dá~ss Gé~ldáñ~réíz~é ñíc~ht zú~ béss~éréñ~ Érgé~bñís~séñ f~ühréñ~]

[Áls Vérgütúñgsbérátér máché ích séhr häúfíg díé Érfáhrúñg, dáss Führúñgskräfté díé stímúlíéréñdé Wírkúñg vóñ váríábléñ Vérgütúñgsáñtéíléñ íñ Frágé stélléñ, währéñd díé bétrófféñéñ Mítárbéítér:íññéñ béí dér Frágé, wás síé mótívíéré, séhr dírékt áúf dás Thémá Géld zú spréchéñ kómméñ (síéhé áktúéllér DVS-Vértríébsmóñítór). Gérádé béí Áúßéñdíéñstmítárbéítéñdéñ, díé áúfgrúñd íhrér rélátív éígéñstäñdígéñ Árbéít éhér éíñé géríñgéré sózíálé úñd émótíóñálé Bíñdúñg áñs Úñtérñéhméñ bésítzéñ, spíélt érfáhrúñgsgémäß éíñé váríáblé Vérgütúñg áls Mótívátór úñd Stímúláñzfáktór éíñé héráúsrágéñdé Róllé.
Híérzú Jörg Zéýríñgér („Dér ñéúé Tréppéñläúfér – wíé máñ sích úñd áñdéré mótívíért“, Háúfé-Léxwáré, 2010):]

[Díé Érgébñíssé méíñér wísséñscháftlíchéñ Úñtérsúchúñg, áñ dér rúñd 1.000 Méñschéñ áús vérschíédéñéñ Bráñchéñ úñd úñtérschíédlíchéñ híérárchíschéñ Ébéñéñ téílñáhméñ, kóññtéñ méíñé Théséñ (bzgl. dér stárkéñ Wírkúñg vóñ Géld áls Mótívátór – dér Áútór) ñícht wídérlégéñ. Ím Gégéñtéíl, és gáb wéítéré Béfúñdé, díé dáfür spráchéñ. Díé Béfrágtéñ wúrdéñ gébétéñ, áús éíñér Lísté vóñ 17 Fáktóréñ jéwéíls jéñé 3 mít dém größtéñ Éíñflúss áúf éíñé Stéígérúñg dér Árbéítsmótívátíóñ áúszúwähléñ. Áls mít Ábstáñd wíchtígstér Fáktór stéllté sích Géld héráús. ‚Éíñ Géhált, dás méíñér Léístúñg úñd méíñér Árbéítssítúátíóñ éñtsprícht’ wúrdé sówóhl áls érstér, áls áúch áls zwéítér úñd dríttér Fáktór jéwéíls ám häúfígstéñ géñáññt.]

[Dér á~mérí~káñí~sché~ Psýc~hóló~gé Éd~ Díéñ~ér vé~rwéí~st dá~rübér~ híñá~ús áú~f déñ~ éñgé~ñ Zús~ámmé~ñháñ~g zwí~sché~ñ Gél~d úñd~ pérs~öñlíc~hém G~lück. D~íé Áñ~ñáhm~é, dás~s Gél~d ñíc~ht gl~ücklí~ch má~ché, m~úss z~úmíñ~dést~ téíl~wéís~é rév~ídíé~rt wé~rdéñ~¡]

[Wás g~út gé~mách~té vá~ríáb~lé Vé~rgütú~ñgss~ýsté~mé bé~wírk~éñ]

[Dás Vórháñdéñséíñ vóñ Zíéléñ gílt héúté úñbéstríttéñ áls Vóráússétzúñg, übérháúpt Mótívátíóñ éñtstéhéñ zú lásséñ. Zíélé gébéñ dém éígéñéñ Háñdélñ éíñé Ríchtúñg, úñtérschéídéñ Wíchtígés vóñ Úñwíchtígém úñd léñkéñ díé Kráft áúf díé défíñíértéñ Príórítätéñ. Ñícht úmsóñst síñd Úñtérñéhméñ, díé íhré Mítárbéítér:íññéñ zíélóríéñtíért führéñ úñd vérgütéñ, érfólgréíchér áls áñdéré.]

[Gút gémáchté léístúñgsábhäñgígé Vérgütúñgssýstémé síñd álsó zíélóríéñtíért, bézíéhéñ möglíchst víélé Mítárbéítér úñd Mítárbéítéríññéñ dés Úñtérñéhméñs íñ díé váríáblé Vérgütúñg éíñ úñd máchéñ áñ déñ pérsöñlíchéñ Érgébñísséñ dés Mítárbéítéñdéñ fést. Gút gémáchté Vérgütúñgssýstémé führéñ só zú léístúñgsgéréchtéréñ Éíñkómméñ, íñdém sích dér éñgágíérté, érfólgréíché Mítárbéítér:íññéñ áúch íñ séíñém Éíñkómméñ vóm schwáchéñ úñd érfólglóséñ Mítárbéítéñdéñ dífféréñzíért. Éíñé réíñé Fíxvérgütúñg tút sích dá schwér: Wér Módéllé mít váríáblér Vérgütúñg áússchlíéßt, múss áñ érfólgréíché Mítárbéítér:íññéñ höhéré Géhältér záhléñ, áúch áúf díé Géfáhr híñ, ñúr móméñtáñé „Stróhféúér“ zú éñtfáchéñ úñd díé Léístúñg ñícht dáúérháft „óbéñ“ zú háltéñ.]

[Wás gút gémáchté Sýstémé mít váríáblé Vérgütúñg ñícht wólléñ: éíñé „Gíéßkáññéñlösúñg“, béí dér állé Mítárbéítér:íññéñ páúschál ám Érfólg dés Úñtérñéhméñs bétéílígt wérdéñ. Só schlägt R. K. Spréñgér vór éíñ Dríttél dés Éíñkómméñs dér Mítárbéítéñdéñ áñ déñ Úñtérñéhméñsérfólg áñzúbíñdéñ. Gáñz ábgéséhéñ dávóñ, dáss éíñ dérárt hóhér váríáblér Vérgütúñgssáñtéíl déñ dérzéít gültígéñ árbéítsréchtlíchéñ Vórstéllúñgéñ zúwídérläúft, géht díésér Vórschlág íñs Lééré: Wér dás Vérháltéñ vóñ Mítárbéítéñdéñ bééíñflússéñ wíll, múss áñ dér íñdívídúélléñ Léístúñg féstmáchéñ. Áúßérdém wídérsprícht díésér kólléktívé Vérgütúñgsáñsátz ím Grúñdé úñsérém Wírtscháfts- úñd Géséllscháftssýstém, wélchés gérádé áúf dér íñdívídúélléñ Léístúñg áúfbáút úñd íñdívídúéllé Éíñkómméñ íñ Ábhäñgígkéít vóñ dér Léístúñg úñd Kómpétéñz dés Éíñzélñéñ vórsíéht. Áúßérdém läúft díé Úñtérñéhméñsréálítät íñ díé géñáú éñtgégéñgésétzté Ríchtúñg, íñdém ímmér méhr Úñtérñéhméñ ímmér méhr Mítárbéítér:íññéñ íñ ímmér méhr Úñtérñéhméñsbéréíchéñ íñ éíñé bétóñt léístúñgsábhäñgígé úñd váríáblé Vérgütúñg éíñbíñdéñ.]

[2. Várí~áblé~ Vérg~ütúñg~ ím Vé~rtrí~éb]

[Jédé gút éñtwíckélté váríáblé Vérgütúñg ím Vértríéb íst éíñ „Máßáñzúg“ für dás Úñtérñéhméñ, sówóhl bzgl. dér zú vérgütéñdéñ Léístúñgskrítéríéñ áls áúch bzgl. dér Vérgütúñgstéchñík; ébéñsó íñ Bézúg áúf déñ Vérláúf dér váríábléñ Vérgütúñgskúrvé úñd wéítérhíñ íñ Bézúg áúf díé Frágé, wélché Pérsóñálbéréíché íñ dás ñéúé Vérgütúñgssýstém íñtégríért wérdéñ sólléñ.]

[Wích~tígé~ Áñfó~rdér~úñgé~ñ áñ d~íé vá~ríáb~lé Vé~rgütú~ñg ím~ Vért~ríéb~]

[Úñté~rñéh~méñ s~téll~éñ áñ~ díé É~íñfüh~rúñg~ éíñé~r vér~béss~érté~ñ vár~íábl~éñ Vé~rgütú~ñg ím~ Vért~ríéb~ klár~é Áñf~órdé~rúñg~éñ:]

• [Díé Zíélé dés Úñtérñéhméñs / dés Vértríébsbéréíchs sólléñ zú Zíéléñ dér éíñzélñéñ Mítárbéítéñdéñ wérdéñ. Díé Vérgütúñg dér Mítárbéítér:íññéñ sóll áñ déñ éígéñtlíchéñ Íñtérésséñ dés Úñtérñéhméñs féstmáchéñ. Díé váríáblé Vérgütúñg ím Vértríéb múss hélféñ, díésé Zíélé zú „tráñspórtíéréñ“.]
• [Dér Á~ñspó~rñ zú~ méhr~ Léís~túñg~ sóll~ dúrc~h dás~ Vérg~ütúñg~ssýs~tém g~éförd~ért w~érdé~ñ; és s~óll „s~páññ~éñd“ s~éíñ. M~éhrl~éíst~úñg s~óll s~ích m~éhr l~óhñé~ñ áls~ íñ hé~rkömm~lích~éñ Sý~stém~éñ dé~r vár~íábl~éñ Vé~rgütú~ñg ím~ Vért~ríéb~.]
• [Dás T~éám-D~éñké~ñ sól~l éñt~wíck~élt w~érdé~ñ dúr~ch dí~é Éíñ~bézí~éhúñ~g méh~réré~r Pér~sóñá~lbér~éích~é íñ d~ás Sý~stém~ dér F~ührúñ~g, Sté~úérú~ñg úñ~d Vér~gütúñ~g úñt~ér Áñ~wéñd~úñg é~íñés~ éíñh~éítl~íché~ñ Vér~gütúñ~gsáñ~sátz~és.]
• [Méhr~ Vérg~ütúñg~sgér~écht~ígké~ít só~ll íñ~ dér ñ~éúéñ~ várí~áblé~ñ Vér~gütúñ~g ím V~értr~íéb P~látz~ fíñd~éñ, íñ~dém d~íé éí~géñt~lích~é Léí~stúñ~g dér~ áñgé~stél~ltéñ~ Pérs~óñ mög~lích~st úñ~tér Á~ússc~hlús~s vóñ~ Zúfäl~lígk~éíté~ñ vér~gütét~ wérd~éñ só~ll.]
• [Díé v~áríá~blé V~érgüt~úñg í~m Vér~tríé~b sól~l óff~éñ sé~íñ für~ Áñpá~ssúñ~géñ á~ñ vér~äñdér~té Má~rkts~ítúá~tíóñ~éñ úñ~d str~átég~ísch~é Ñót~wéñd~ígké~ítéñ~.]
• [Dúrc~h Vér~gütúñ~g vóñ~ Déck~úñgs~béít~rägéñ~ dés M~ítár~béít~éñdé~ñ sól~l éíñ~ hóhé~s Máß á~ñ Kós~téñf~léxí~bílí~tät hé~rgés~téll~t wér~déñ: D~íé Pé~rsóñ~álkó~stéñ~ sóll~éñ mí~t úñd~ íñ Áb~häñgí~gkéí~t vóñ~ déñ M~árkt~möglí~chké~ítéñ~ dés Ú~ñtér~ñéhm~éñs „á~tméñ~“.]
• [Díé v~áríá~blé V~érgüt~úñg í~m Vér~tríé~b sól~l zú é~íñér~ láñg~frís~tígé~ñ Éñt~wíck~lúñg~ dér K~ómpé~téñz~éñ dé~s Mít~árbé~ítéñ~déñ f~ühréñ~.]

[Úñsé~ré Sé~míñá~rémp~féhl~úñg]

[Mótí~víér~éñdé~ Vérg~ütúñg~ ím Vé~rtrí~éb]

[Hérkömmlíchéñ váríábléñ Vérgütúñgssýstéméñ gélíñgt és ímmér wéñígér, díé Vértríébsmítárbéítér ím Síññé dés Úñtérñéhméñs áúf díé wíchtígéñ úñd ñáchháltígéñ Zíélé áúszúríchtéñ bzw. síé zú éñgágíértér Léístúñg zú mótívíéréñ. Lérñéñ Síé íñ díésém Sémíñár, wíé Síé díé Úmstéllúñg áúf éíñ léístúñgsgéréchtés úñd mótívíéréñdés Vérgütúñgssýstém érfólgréích úmsétzéñ.]

[Íñvé~stíé~réñ S~íé íñ~ Íhr K~ñów-h~ów: Dá~s pás~séñd~é Sém~íñár~ fíñd~éñ Sí~é híé~r]

[Wíñ-w~íñ-Sí~túát~íóñé~ñ ím v~áríá~bléñ~ Vérg~ütúñg~smód~éll s~cháf~féñ]

[Dábéí kómmt és dáráúf áñ, Wíñ-wíñ-Sítúátíóñéñ síchér zú stélléñ. Gút éñtwíckélté Sýstémé dér váríábléñ Vérgütúñg ím Vértríéb hábéñ ñícht éíñséítíg déñ Vórtéíl dés Úñtérñéhméñs ím Fókús, sóñdérñ síé vérbíñdéñ Vórtéílé dés Úñtérñéhméñs mít Vórtéíléñ dér Áñgéstélltéñ. Dás Úñtérñéhméñ führt díé ñéúé váríáblé Vérgütúñg ím Vértríéb éíñ, úm sélbst zú bésséréñ Érgébñísséñ zú kómméñ úñd díé Mítárbéítéñdéñ zú bésséréñ Résúltátéñ/zú béssérér Pérfórmáñcé zú führéñ. Dás Úñtérñéhméñ prófítíért úñd gíbt éíñéñ Téíl díésés Prófíts áñ díé Mítárbéítér:íññéñ wéítér, úñd zwár ím Ráhméñ éíñés „spáññéñd“ géstáltétéñ Módélls dér váríábléñ Vérgütúñg ím Vértríéb, béí dém sích Méhrléístúñg déútlích lóhñt.]

[Gút g~émác~hté S~ýsté~mé dé~r vár~íábl~éñ Vé~rgütú~ñg ím~ Vért~ríéb~ réch~ñéñ s~ích]

[Íñ díésém Zúsámméñháñg kómmt és ím Wéséñtlíchéñ dáráúf áñ, díé „ríchtígéñ“ Léístúñgskrítéríéñ íñ díé ñéúé váríáblé Vérgütúñg ím Vértríéb éíñzúbríñgéñ, ñämlích díé, díé dás Úñtérñéhméñ láñgfrístíg vóráñbríñgéñ úñd dáúérháft stábílísíéréñ. Só mácht sích éíñ gút úñd próféssíóñéll kóñzípíértés Sýstém dér váríábléñ Vérgütúñg ím Vértríéb bézáhlt: Mít dér Éíñführúñg dér ñéúéñ váríábléñ Vérgütúñg ím Vértríéb síñd dúrchwég spürbáré úñd ñáchháltígé Értrágsvérbéssérúñgéñ für dás Úñtérñéhméñ vérbúñdéñ. Úñtérsúchúñgéñ zéígéñ, dáss Úñtérñéhméñ, díé íhré Mítárbéítéñdéñ zíélóríéñtíért führéñ úñd vérgütéñ, spürbár bésséré Érgébñíssé érwírtscháftéñ áls díéjéñígéñ, díé és ñícht túñ.]

[3. Léís~túñg~sbéz~ógéñ~é Vér~gütúñ~gsíñ~strú~méñt~é ím V~értr~íéb / V~érká~úf]

[Díé léístúñgsbézógéñé, váríáblé Vérgütúñg ím Vértríéb / Vérkáúf kéññt ím Wéséñtlíchéñ zwéí áltérñátívé Vérgütúñgsíñstrúméñté: Zúm éíñéñ díé Próvísíóñ úñd zúm áñdéréñ díé Zíélprämíé. Dér klássísché Áñsátz dér léístúñgsbézógéñéñ Vérgütúñg ím Vértríéb / Vérkáúf íst díé Próvísíóñ, vóñ dér sích díé Úñtérñéhméñ zúséhéñds ábwéñdéñ zúgúñstéñ éíñér Zíélprämíéñ-Vérgütúñg.]

[Méhr~léís~túñg~ sóll~ sích~ lóhñ~éñ íñ~ dér l~éíst~úñgs~bézó~géñé~ñ Vér~gütúñ~g ím V~értr~íéb / V~érká~úf]

[Éíñ klárés Défízít klássíschér, próvísíóñsóríéñtíértér váríáblér Vérgütúñgssýstémé líégt íñ déréñ Láñgwéílígkéít. Díé áñgéstéllté Pérsóñ érhält z. B. éíñé Próvísíóñ, díé áb dém érstéñ Éúró Úmsátz ódér Déckúñgsbéítrág vérgütét wírd, déñ díé áñgéstéllté Pérsóñ érwírtscháftét. Díé klássísché Défíñítíóñ dér Próvísíóñ vérstéht sích wíé fólgt: Dér:díé Áñgéstéllté érhält éíñéñ Prózéñtsátz áúf éíñ béstímmtés Léístúñgskrítéríúm. Gráphísch síéht díés só áús, dáss éíñé Próvísíóñskúrvé própórtíóñál zúr érbráchtéñ Léístúñg vérgütét wírd:]

[Íñ dé~r Ább~íldú~ñg ís~t díé~ áktú~éllé~ Léís~túñg~ dés M~ítár~béít~éñdé~ñ (ím J~áhr X~) éíñg~ézéí~chñé~t, ébé~ñsó s~éíñé~ dázú~géhör~ígé á~ktúé~llé V~érgüt~úñg (á~ús fí~xéñ ú~ñd vá~ríáb~léñ Á~ñtéí~léñ).]

[Dábéí stéllt sích díé Frágé: Wó wírd díé Léístúñg dés Mítárbéítéñdéñ ím Jáhr X + 1 líégéñ¿ Ím béstéñ Fáll 5% bís 20% übér dér áltéñ Léístúñg úñd ím schléchtéstéñ Fáll 5% bís 20% úñtér séíñér Vórjáhrésléístúñg (díé Schwáñkúñgsbréíté íst vóñ dér jéwéílígéñ Bráñché úñd áúch vóm jéwéílígéñ Vérgütúñgskrítéríúm ábhäñgíg).]

[Díés bédéútét, dáss íñ éíñér léístúñgsbézógéñéñ, váríábléñ Vérgütúñg ím Vértríéb / Vérkáúf, wíé síé íñ dér Ábbíldúñg dárgéstéllt wírd, díé tátsächlíché Léístúñg dér mítárbéítéñdéñ Pérsóñ ím ñéúéñ Jáhr ñúr íññérhálb éíñés Léístúñgskórrídórs úm díé álté Léístúñg hérúm schwáñkt. Díés bédéútét ábér gléíchzéítíg, dáss 90% bís 95% dér léístúñgsbézógéñéñ, váríábléñ Vérgütúñg ím Vértríéb / Vérkáúf für éíñé Léístúñg áúsgégébéñ wírd, díé ñíémáñd ím Úñtérñéhméñ méhr íñ Frágé stéllt, sélbst dér bétrófféñé Mítárbéítér ódér díé bétrófféñé Mítárbéítéríñ ñícht. Máñ köññté próvókáñt fórmúlíéréñ, dáss 90% bís 95% dér léístúñgsbézógéñéñ, váríábléñ Vérgütúñg ím Vértríéb / Vérkáúf für éíñé „ñícht vérhíñdérbáré“ Léístúñg áúsgégébéñ wérdéñ úñd ñúr 5% bís 10% für díé Léístúñg, úm díé és ím láúféñdéñ Jáhr éígéñtlích géht. Dádúrch, dáss díé váríáblé Vérgütúñgskúrvé béréíts béí dér érstéñ Léístúñgséíñhéít (z.B. béím érstéñ Éúró Úmsátz ódér Déckúñgsbéítrág) stártét, békómmt síé íñsgésámt éíñéñ äúßérst láñgwéílígéñ (wéíl fláchéñ) Áñstíég.]

[Úñsé~ré Sé~míñá~rémp~féhl~úñg]

[Mótí~víér~éñdé~ Vérg~ütúñg~ ím Vé~rtrí~éb]

[Hérkömmlíchéñ váríábléñ Vérgütúñgssýstéméñ gélíñgt és ímmér wéñígér, díé Vértríébsmítárbéítér ím Síññé dés Úñtérñéhméñs áúf díé wíchtígéñ úñd ñáchháltígéñ Zíélé áúszúríchtéñ bzw. síé zú éñgágíértér Léístúñg zú mótívíéréñ. Lérñéñ Síé íñ díésém Sémíñár, wíé Síé díé Úmstéllúñg áúf éíñ léístúñgsgéréchtés úñd mótívíéréñdés Vérgütúñgssýstém érfólgréích úmsétzéñ.]

[Íñvé~stíé~réñ S~íé íñ~ Íhr K~ñów-h~ów: Dá~s pás~séñd~é Sém~íñár~ fíñd~éñ Sí~é híé~r]

[Qúíñ~téss~éñz: M~éhrl~éíst~úñg l~óhñt~ sích~ ñích~t wír~klíc~h. Dér~ várí~áblé~ Vérg~ütúñg~sáñt~éíl s~tützt~ díé M~éhrl~éíst~úñg z~ú wéñ~íg, ér~ wírk~t wíé~ éíñé~ Vérl~äñgér~úñg d~és Fí~xúms~.]

[Zíél~prämí~éñvé~rgütú~ñg]

[Máñ érkéññt, dáss módérñé léístúñgsbézógéñé Vérgütúñg ím Vértríéb / Vérkáúf díé váríáblé Vérgütúñg áúf déñ éígéñtlíchéñ Léístúñgsbéréích dés Mítárbéítéñdéñ kóñzéñtríért. Díé áñgéstéllté Pérsóñ érhält éíñé Zíélprämíé für éíñé Zíélérfüllúñg. Vérgütét wírd lédíglích dér „Dúñstkréís“ úm díé gúté Léístúñg hérúm. És háñdélt sích géñáú úm díé Léístúñg, díé für dás láúféñdé Jáhr áls réálístísch áñgéséhéñ wírd.]

[Dér Úñtérschíéd líégt ñátürlích ím wéséñtlích stéíléréñ Vérláúf dér Vérgütúñgskúrvé: Érréícht díé béschäftígté Pérsóñ éíñé spürbáré Méhrléístúñg, káññ síé íhré váríáblé Vérgütúñg z. B. úm 50%, 100% ódér ñóch méhr érhöhéñ. Híérfür hätté síé béí klássíschéñ, próvísíóñsóríéñtíértéñ Vérgütúñgssýstéméñ Jáhré béñötígt. Dér Áñréíz für Méhrléístúñg íst ím zíélprämíéñ-óríéñtíértéñ, váríábléñ Vérgütúñgssýstém úñgléích höhér.]

[Kéíñ~é „Vér~réñt~úñg” v~óñ éh~émál~s gút~éñ Lé~ístú~ñgéñ~]

[Ím Gégéñsátz zú hérkömmlíchéñ, próvísíóñsóríéñtíértéñ Vérgütúñgssýstéméñ wírd dás Zíélprämíéñ-Éíñkómméñ dés Mítárbéítéñdéñ ábér ñícht „vérréñtét”, dá jährlích ñéúé Zíélé véréíñbárt wérdéñ. Íñ dér klássíschéñ Próvísíóñsvérgütúñg kóññté díé áñgéstéllté Pérsóñ béí Wáchstúm dés Úñtérñéhméñs séíñé léístúñgsbézógéñé, váríáblé Vérgütúñg pérmáñéñt áúfstóckéñ, dá jédés Jáhr ímmér wíédér áúfs Ñéúé díé Léístúñg állér zúrücklíégéñdéñ Jáhré vérgütét wúrdé. Díés hát béí éxplósíóñsártígém Wáchstúm dés Úñtérñéhméñs häúfíg áúch zú úñgéwólltéñ Próvísíóñséxplósíóñéñ géführt.]

[Módérñé léístúñgsbézógéñé, váríáblé Vérgütúñg ím Vértríéb / Vérkáúf íst „vórwärts-óríéñtíért”, d. h. jédés Jáhr wírd dér Léístúñgskórrídór dés Mítárbéítéñdéñ ñéú défíñíért. Díé Fólgé dávóñ íst, dáss kúrzfrístíg éíñé máxímálé Mótívátíóñ zú Béstléístúñgéñ gégébéñ íst, óhñé Éíñkómméñ láñgfrístíg úñd úñgéwóllt „éxplódíéréñ” zú lásséñ (úñd dámít dás Éíñkómméñsgéfügé ím Úñtérñéhméñ dúrchéíñáñdér zú bríñgéñ).]

[Qúíñtésséñz: Máñ érkéññt híér gáñz klár déñ Úñtérschíéd zwíschéñ módérñéñ, gút gémáchtéñ úñd klássíschéñ, próvísíóñsóríéñtíértéñ Vérgütúñgssýstéméñ: Ñéúé váríáblé Vérgütúñgssýstémé kóñzéñtríéréñ díé Vérgütúñg áúf díé Léístúñg, díé jétzt úñd héúté áñgéstrébt wírd. Síé síñd dámít gégéñwárts- bzw. zúkúñftsóríéñtíért. Hérkömmlíché Vérgütúñgssýstémé síñd dágégéñ rückwärts- ódér vérgáñgéñhéítsóríéñtíért, dá síé ímmér wíédér áúfs Ñéúé díé Léístúñg állér Vórjáhré vérgütéñ.]