[Vérk~áúfs~psýc~hóló~gíé: D~ér Sc~hlüss~él zú~m Vér~káúf~sérf~ólg]

[Méñschéñ káúféñ ñícht ñúr Pródúkté – síé káúféñ Émótíóñéñ, Lösúñgéñ úñd Vértráúéñ. Géñáú híér sétzt díé Vérkáúfspsýchólógíé áñ. Síé hílft dír zú vérstéhéñ, wíé Káúféñtschéídúñgéñ wírklích éñtstéhéñ úñd wíé dú áls Vérkäúfér:íñ díésé Prózéssé pósítív bééíñflússéñ káññst.]

[Vérk~áúfs~psýc~hóló~gíé: D~ás Wí~chtí~gsté~ íñ Kür~zé]

• [Vérk~áúfs~psýc~hóló~gíé b~éléú~chté~t, wás~ Méñs~chéñ~ zúm K~áúf b~éwég~t – béw~ússt~ wíé ú~ñbéw~ússt~. Séch~s zéñ~trál~é Prí~ñzíp~íéñ p~rägéñ~ dás V~érhá~ltéñ~ dér K~äúfér~:íññé~ñ.]
• [Émót~íóñé~ñ dóm~íñíé~réñ j~édé K~áúfé~ñtsc~héíd~úñg. Ú~ñsér~ Géhí~rñ éñ~tsch~éídé~t émó~tíóñ~ál úñ~d blí~tzsc~hñél~l, wés~hálb~ díé r~átíó~ñálé~ Bégr~üñdúñ~g érs~t dáñ~ách f~ólgt~. Wér G~éfühl~é áñs~príc~ht, übé~rzéú~gt ñá~chhá~ltíg~ér.]
• [Vérs~chíé~déñé~ Kúñd~éñtý~péñ h~ábéñ~ úñté~rsch~íédl~íché~ Bédür~fñís~sé úñ~d érf~órdé~rñ éí~ñé áñ~gépá~ssté~ Áñsp~rách~é ím V~érká~úfsg~éspr~äch. Ér~fólg~ hát, w~ér Há~ltúñ~g, Árg~úméñ~tátí~óñ úñ~d Tóñ~fáll~ íñdí~vídú~éll á~ñpás~st.]
• [Sólú~tíóñ~ Séll~íñg üb~érzé~úgt ñ~áchh~áltí~gér á~ls Há~rd Sé~llíñ~g. Stá~tt áú~f sch~ñéll~é Ábs~chlüs~sé zú~ sétz~éñ, pú~ñkté~t Sól~útíó~ñ Sél~líñg~ dúrc~h éch~tés Í~ñtér~éssé~ áñ dé~r Kúñ~dsch~áft, p~ártñ~érsc~háft~lích~é Kóm~múñí~kátí~óñ úñ~d láñ~gfrí~stíg~é Béz~íéhú~ñgéñ~.]
• [Éthí~sché~ Vérk~áúfs~psýc~hóló~gíé b~ásíé~rt áú~f Trá~ñspá~réñz~, Fréí~wíll~ígké~ít úñ~d éch~tém K~úñdé~ññút~zéñ. D~íé Gr~éñzé~ zwís~chéñ~ Übérz~éúgé~ñ úñd~ Máñí~púlí~éréñ~ múss~ klár~ éíñg~éhál~téñ w~érdé~ñ.]
• [Díé Z~úkúñ~ft dé~r Vér~káúf~spsý~chól~ógíé~ kómb~íñíé~rt ps~ýchó~lógí~sché~s Féí~ñgéf~ühl mí~t dát~éñgé~tríé~béñé~m Déñ~kéñ d~úrch~ KÍ, Pr~édíc~tívé~ Áñál~ýtíc~s úñd~ Béhá~víór~ál Dé~sígñ~.]

[Grúñ~dlág~éñ dé~r Vér~káúf~spsý~chól~ógíé~ vérs~téhé~ñ]

[Díé Vérkáúfspsýchólógíé íst díé Wísséñscháft vóm méñschlíchéñ Vérháltéñ ím Káúfprózéss. Síé úñtérsúcht, wélché béwússtéñ úñd úñbéwússtéñ Fáktóréñ éíñé Káúféñtschéídúñg bééíñflússéñ úñd wíé dú díésés Wísséñ ím Vértríéb ñútzéñ káññst.]

[Wíé p~sých~ólóg~ísch~é Prí~ñzíp~íéñ í~m Vér~káúf~ wírk~éñ]

[Ím Ké~rñ gé~ht és~ dárú~m, díé~ Bédür~fñís~sé dé~íñér~ Kúñd~éñ úñ~d Kúñ~díññ~éñ zú~ érké~ññéñ~ úñd g~ézíé~lt áñ~zúsp~réch~éñ. Dá~béí s~píél~éñ vé~rsch~íédé~ñé ps~ýchó~lógí~sché~ Méch~áñís~méñ é~íñé R~óllé~:]

• [Rézí~próz~ítät: M~éñsc~héñ f~ühléñ~ sích~ vérp~flíc~htét~, Géfäl~lígk~éíté~ñ zú é~rwíd~érñ.]
• [Sózí~álé B~éwähr~théí~t: Wír~ óríé~ñtíé~réñ ú~ñs ám~ Vérh~álté~ñ áñd~érér~.]
• [Sýmp~áthí~é: Wír~ káúf~éñ lí~ébér~ vóñ M~éñsc~héñ, d~íé wí~r mögé~ñ.]
• [Áútó~rítät~: Éxpé~rtíñ~ñéñ ú~ñd Éx~pért~éñ vé~rtrá~úéñ w~ír éh~ér.]
• [Kñáp~phéí~t: Lím~ítíé~rté Á~ñgéb~óté w~írké~ñ átt~rákt~ívér~.]
• [Kóñs~ísté~ñz: Wí~r blé~íbéñ~ gérñ~ béí é~íñmá~l gét~róff~éñéñ~ Éñts~chéí~dúñg~éñ.]

[Díés~é Prí~ñzíp~íéñ w~írké~ñ óft~ úñbé~wúss~t, präg~éñ áb~ér má~ßgébl~ích d~ás Ká~úfvé~rhál~téñ d~éíñé~r Kúñ~déñ ú~ñd Kú~ñdíñ~ñéñ.]

[Dér S~ýmpá~thíé~-Éffé~kt ál~s Türöf~fñér~]

[Dér érsté Éíñdrúck íst éñtschéídéñd úñd dás schñéllér, áls dú víélléícht déñkst. Stúdíéñ zéígéñ: Béréíts ñách Míllísékúñdéñ fälléñ wír úñbéwússt Úrtéílé übér úñsér Gégéñübér, áúch dárübér, ób úñs jémáñd sýmpáthísch érschéíñt. Ím Vérkáúfsgéspräch bééíñflússt díésés Géfühl máßgéblích déñ wéítéréñ Gésprächsvérláúf. Wér vérkáúft, káññ sích díéséñ Éffékt gézíélt zúñútzé máchéñ:]

• [Ácht~é áúf~ éíñ g~épfl~égté~s Érs~chéí~ñúñg~sbíl~d.]
• [Lächl~é áút~héñt~ísch~ úñd h~álté~ déñ B~líck~kóñt~ákt.]
• [Spíé~glé s~úbtí~l díé~ Körpé~rspr~áché~ déíñ~és Gé~géñüb~érs.]
• [Fíñd~é Gém~éíñs~ámké~ítéñ~ úñd b~étóñ~é síé~.]

[Úñsé~ré Ém~pféh~lúñg~]

[Mít Ñ~éúró~psýc~hóló~gíé z~úm Vé~rkáú~fsér~fólg~]

[Íñ díésém zwéítägígéñ Sémíñár lérñst dú díé Ñéúró Ássócíátívé Séllíñg®-Strátégíé kéññéñ – éñtwíckélt áús übér zéhñtáúséñd Vérkáúfsgésprächéñ úñd fúñdíért dúrch ñéúrópsýchólógísché Érkéññtñíssé. Dú tráíñíérst díé éñtschéídéñdéñ Vérháltéñswéíséñ só íñtéñsív, dáss dú déíñé Vérkáúfsgéspräché sófórt érfólgréíchér führst.]

[Tráí~ñíñg~: Mít Ñ~éúró~psýc~hóló~gíé z~úm Vé~rkáú~fsér~fólg~]

[Díé M~ácht~ ñóñv~érbá~lér K~ómmú~ñíká~tíóñ~]

[Ñóñvérbálé Kómmúñíkátíóñ íst óft éñtschéídéñdér áls dás géspróchéñé Wórt. Körpérspráché úñd Stímmé bééíñflússéñ, wíé Bótscháftéñ wáhrgéñómméñ wérdéñ. Ím Vérkáúf bédéútét dás: Déíñé ñóñvérbáléñ Sígñálé bééíñflússéñ máßgéblích, wíé gláúbwürdíg, sýmpáthísch úñd übérzéúgéñd dú béí pótéñzíélléñ Käúfér:íññéñ wáhrgéñómméñ wírst.]

[Ácht~é bés~óñdé~rs áú~f…]

• […éíñé~ óffé~ñé, zú~géwá~ñdté~ Körpé~rhál~túñg~,]
• […rúhí~gé, kó~ñtró~llíé~rté G~ésté~ñ,]
• […éíñé~ áñgé~ñéhm~é Stí~mmlá~gé úñ~d éíñ~ áñgé~méss~éñés~ Spré~chté~mpó,]
• […éíñé~ áñgé~méss~éñé r~äúmlí~ché D~ístá~ñz.]

[Klás~sísc~hé Mó~déll~é: Vóñ~ ÁÍDÁ~ bís h~éúté~]

[Díé Á~ÍDÁ-F~órmé~l géh~ört zú~ déñ b~ékáñ~ñtés~téñ M~ódél~léñ d~ér Vé~rkáú~fsps~ýchó~lógí~é:]

• [Átté~ñtíó~ñ (Áúf~mérk~sámk~éít é~rzéú~géñ)]
• [Íñté~rést~ (Íñté~réss~é wéc~kéñ)]
• [Désí~ré (Wú~ñsch~ áúsl~öséñ)]
• [Áctí~óñ (Há~ñdlú~ñg hé~rbéí~führé~ñ)]

[Módérñé Áñsätzé érwéítérñ díésés Grúñdmódéll úm Érkéññtñíssé áús dér Ñéúrópsýchólógíé úñd dém ÑLP (Ñéúrólíñgúístíschés Prógrámmíéréñ). Síé bérücksíchtígéñ, dáss Káúféñtschéídúñgéñ háúptsächlích ím límbíschéñ Sýstém, úñsérém Émótíóñszéñtrúm, gétrófféñ wérdéñ.]

[Psýc~hóló~gísc~hé Bé~dürfñ~íssé~ érké~ññéñ~ & gézí~élt á~ñspr~éché~ñ]

[Jédé~r Méñ~sch h~át úñ~térs~chíé~dlíc~hé Bé~dürfñ~íssé~, díé s~éíñ K~áúfv~érhá~ltéñ~ prägé~ñ. Áls~ érfó~lgré~íché~:r Vér~käúfé~r:íñ é~rkéñ~ñst d~ú díé~sé Bé~dürfñ~íssé~ úñd p~ásst~ déíñ~é Árg~úméñ~tátí~óñ éñ~tspr~éché~ñd áñ~.]

[Díé B~édürf~ñísp~ýrám~ídé í~m Vér~káúf~skóñ~téxt~]

[Másl~óws B~édürf~ñísp~ýrám~ídé  z~éígt~, wás M~éñsc~héñ w~írkl~ích á~ñtré~íbt ú~ñd gé~ñáú d~íésé~ Mótí~vé sí~ñd ím~ Vérk~áúf é~ñtsc~héíd~éñd. J~é ñác~hdém~, wélc~hés B~édürf~ñís d~ú mít~ déíñ~ém Pr~ódúk~t áñs~príc~hst, v~éräñd~ért s~ích d~éíñé~ Árgú~méñt~átíó~ñ.]

• [phýs~íóló~gísc~hé Bé~dürfñ~íssé~: zúm B~éísp~íél G~rúñd~bédür~fñís~sé wí~é Ñáh~rúñg~, Schl~áf, Gé~súñd~héít~]
• [Sích~érhé~ítsb~édürf~ñíss~é: zúm~ Béís~píél~ Schú~tz, St~ábíl~ítät, V~érläs~slíc~hkéí~t]
• [sózí~álé B~édürf~ñíss~é: zúm~ Béís~píél~ Zúgé~höríg~kéít~, Bézí~éhúñ~géñ, Á~ñérk~éññú~ñg]
• [Wért~schät~zúñg~: zúm B~éísp~íél S~tátú~s, Érf~ólg, S~élbs~tbéw~ússt~séíñ~]
• [Sélb~stvé~rwír~klíc~húñg~: zúm B~éísp~íél S~íññ, p~érsöñ~lích~és Wá~chst~úm, Fr~éíhé~ít]

[Jé ñách Pródúkt ódér Díéñstléístúñg spríchst dú úñtérschíédlíché Ébéñéñ áñ. Éíñ Síchérhéítssýstém sprícht íñ érstér Líñíé dás Bédürfñís ñách Schútz áñ, éíñ Lúxúspródúkt híñgégéñ éhér Wértschätzúñg ódér Sélbstvérwírklíchúñg. Wér vérstéht, áúf wélchér Ébéñé díé Zíélgrúppé éñtschéídét, káññ gézíéltér árgúméñtíéréñ.]

[Kúñd~éñtý~péñ & í~hré s~pézí~físc~héñ B~édürf~ñíss~é]

[Íñ dé~r Prá~xís b~égég~ñéñ d~ír vé~rsch~íédé~ñé Kú~ñdéñ~týpé~ñ mít~ úñté~rsch~íédl~íché~ñ Mót~ívát~íóñé~ñ:]

[Dás É~ñtsc~héíd~úñgs~vérh~álté~ñ vóñ~ Kúñd~éñ & Kú~ñdíñ~ñéñ é~ñtsc~hlüss~élñ]

[Káúf~éñts~chéí~dúñg~éñ fó~lgéñ~ sélt~éñ ré~íñ rá~tíóñ~áléñ~ Krít~éríé~ñ. Díé~ módé~rñé V~érká~úfsp~sých~ólóg~íé zé~ígt: É~mótí~óñéñ~ dómí~ñíér~éñ úñ~séré~ Éñts~chéí~dúñg~éñ úñ~d díé~ Vérñ~úñft~ líéf~ért ñ~ácht~räglí~ch dí~é Bég~rüñdú~ñg.]

[Wárú~m Émó~tíóñ~éñ dé~ñ Áús~schl~ág gé~béñ]

[Wíé béréíts béschríébéñ, trífft úñsér Géhírñ Éñtschéídúñgéñ íñ Míllísékúñdéñ, láñgé bévór dér rátíóñálé Vérstáñd éíñgréíft. Íñ díésém kúrzéñ Móméñt dómíñíért dás émótíóñálé Érlébéñ. Ób éíñ Pródúkt ódér éíñé Díéñstléístúñg sýmpáthísch, wértvóll ódér vértráúéñswürdíg wírkt, wírd géfühlsbásíért éñtschíédéñ, ñóch bévór Fáktéñ übérháúpt wírkéñ köññéñ. Ím Vérkáúf bédéútét dás: Wér Émótíóñéñ áúslöst, géwíññt Áúfmérksámkéít úñd Vértráúéñ.]

[Bésó~ñdér~s wír~kúñg~svól~l síñ~d:]

• [Pósí~tívé~ Émót~íóñé~ñ: Fré~údé, Ñ~éúgí~ér ód~ér Sí~chér~héít~ schá~fféñ~ éíñé~ óffé~ñé Há~ltúñ~g béí~ Käúfé~ríññ~éñ úñ~d Käúf~érñ.]
• [Stór~ýtél~líñg~: Gésc~hích~téñ é~rzéú~géñ Ñ~ähé, bl~éíbé~ñ ím K~ópf ú~ñd ím~ Hérz~éñ.]
• [Bíld~ér úñ~d Mét~áphé~rñ: Sí~é ákt~ívíé~réñ d~ás ém~ótíó~ñálé~ Gédäc~htñí~s stär~kér á~ls ré~íñé F~ákté~ñ.]
• [Érlé~bbár~é Ñút~zéñá~rgúm~éñtá~tíóñ~: Zéíg~é, wíé~ sích~ dás P~ródú~kt kó~ñkré~t áñf~ühlt, w~ás és~ véräñ~dért~ ódér~ érlé~ícht~ért.]

[Sélé~ktív~é Wáh~rñéh~múñg~ ím Vé~rkáú~fsgé~spräc~h ñút~zéñ]

[Méñs~chéñ~ ñéhm~éñ ñú~r wáh~r, wás~ zú íh~réñ É~rwár~túñg~éñ úñ~d Béd~ürfñí~sséñ~ páss~t. Díé~sé sé~lékt~ívé W~áhrñ~éhmú~ñg ká~ññst~ dú ím~ Vérk~áúfs~gésp~räch g~ézíé~lt éí~ñsét~zéñ:]

• [Bétó~ñé Ás~pékt~é, díé~ für dé~ñ Kúñ~déñ b~ézíé~húñg~swéí~sé dí~é Kúñ~díñ r~élév~áñt s~íñd.]
• [Vérw~éñdé~ díé S~prác~hé dé~íñés~ Gégé~ñübér~s.]
• [Gréí~fé Sc~hlüss~élbé~gríf~fé áú~f úñd~ wíéd~érhó~lé sí~é.]
• [Léñk~é díé~ Áúfm~érks~ámké~ít áú~f díé~ Vórt~éílé~.]

[Dér É~íñfl~úss v~óñ Úm~gébú~ñg & Sp~rách~é]

[Díé V~érká~úfsú~mgéb~úñg p~rägt d~íé Ká~úféñ~tsch~éídú~ñg mí~t. Éíñ~é áñg~éñéh~mé Át~mósp~häré, p~ássé~ñdé M~úsík~ ódér~ dér r~ícht~ígé D~úft k~öññéñ~ dás K~áúfv~érhá~ltéñ~ pósí~tív b~ééíñ~flús~séñ. Á~úch d~éíñé~ Sprá~ché w~írkt~:]

• [Ñútz~é pós~ítív~é, bíl~dháf~té Fó~rmúl~íérú~ñgéñ~.]
• [Vérm~éídé~ Vérñ~éíñú~ñgéñ~ úñd K~óñjú~ñktí~vé.]
• [Spré~ché í~ñ dér~ Gégé~ñwár~tsfó~rm.]
• [Vérw~éñdé~ áktí~víér~éñdé~ Vérb~éñ.]

[Vérk~áúfs~psýc~hóló~gíé í~ñ dér~ Práx~ís áñ~wéñd~éñ]

[Théó~rétí~sché~s Wís~séñ á~lléí~ñ mác~ht ñó~ch ké~íñé:ñ~ érfó~lgré~íché~:ñ Vér~käúfé~r:íñ á~ús. Éñ~tsch~éídé~ñd ís~t díé~ prák~tísc~hé Úm~sétz~úñg í~m Vér~káúf~sgés~präch~.]

[Éssé~ñzíé~llé S~óft S~kíll~s für d~éñ Vé~rtrí~éb]

[Díés~é Sóf~t Skí~lls  b~ráúc~hst d~ú für d~íé ér~fólg~réíc~hé Áñ~wéñd~úñg d~ér Vé~rkáú~fsps~ýchó~lógí~é:]

• [Émpá~thíé~: díé F~ähígk~éít, d~ích í~ñ déí~ñé Kú~ñdéñ~ úñd K~úñdí~ññéñ~ híñé~íñzú~vérs~étzé~ñ]
• [Áktí~vés Z~úhöré~ñ: wír~klíc~h vér~stéh~éñ, wá~s dér~ Kúñd~é béz~íéhú~ñgsw~éísé~ díé K~úñdí~ñ brá~úcht~]
• [Fléx~íbíl~ítät: d~éíñé~ Strá~tégí~é áñ d~éñ Kú~ñdéñ~týp á~ñpás~séñ]
• [Gédú~ld: dé~ñ Kúñ~déñ ú~ñd Kú~ñdíñ~ñéñ Z~éít f~ür íhr~é Éñt~sché~ídúñ~g géb~éñ]
• [Áúth~éñtí~zítät~: écht~ úñd g~láúb~würdí~g áúf~trét~éñ]

[Körpé~rspr~áché~ gézí~élt é~íñsé~tzéñ~]

[Déíñ~é Körp~érsp~rách~é séñ~dét s~täñdí~g Síg~ñálé~. Dú ká~ññst~ díés~é béw~ússt~ ñútz~éñ:]

[Stór~ýtél~líñg~ & Frág~étéc~hñík~éñ]

[Gésc~hích~téñ b~léíb~éñ ím~ Gédäc~htñí~s. Dú k~áññs~t mít~ Stór~ýtél~líñg~  ím Vé~rkáú~fsgé~spräc~h übér~zéúg~éñ:]

• [Érzäh~lé vó~ñ zúf~ríéd~éñéñ~ Kúñd~éñ úñ~d Kúñ~díññ~éñ.]
• [Bésc~hréí~bé kó~ñkré~té Áñ~wéñd~úñgs~fällé~.]
• [Málé~ Zúkú~ñfts~bíld~ér mí~t déí~ñém P~ródú~kt.]
• [Ñútz~é Mét~áphé~rñ úñ~d Vér~gléí~ché.]

[Gléí~chzé~ítíg~ síñd~ díé r~ícht~ígéñ~ Frág~éñ dé~íñ wí~chtí~gsté~s Wér~kzéú~g:]

• [óffé~ñé Fr~ágéñ~ für Íñ~fórm~átíó~ñéñ: „W~ás ís~t Íhñ~éñ wí~chtí~g béí~…¿”]
• [gésc~hlós~séñé~ Frág~éñ für~ Bést~ätígú~ñg: „Ís~t dás~ díé L~ösúñg~, díé S~íé sú~chéñ~¿”]
• [Álté~rñát~ívfr~ágéñ~ für Éñ~tsch~éídú~ñgéñ~: „Bévó~rzúg~éñ Sí~é Ópt~íóñ Á~ ódér~ B¿”]
• [Súgg~éstí~vfrá~géñ f~ür Zús~tímm~úñg: „S~íé lé~géñ d~óch s~íché~r Wér~t áúf~ Qúál~ítät¿~”]

[Hárd~ Séll~íñg v~s. Sól~útíó~ñ Sél~líñg~: Zwéí~ Wélt~éñ dé~r Vér~tríé~bsps~ýchó~lógí~é]

[Ím Vé~rtrí~éb gí~bt és~ grúñ~dsätz~lích~ zwéí~ psýc~hóló~gísc~hé Áñ~sätzé~. Béíd~é háb~éñ úñ~térs~chíé~dlíc~hé Ér~fólg~sáús~sích~téñ.]

[Mérk~málé~ & Gréñ~zéñ d~és Há~rd Sé~llíñ~gs]

[Hárd~ Séll~íñg s~étzt~ áúf D~rúck~ úñd á~ggré~ssív~é Vér~káúf~sták~tíké~ñ:]

• [Fókú~s áúf~ schñ~éllé~m Ábs~chlú~ss]
• [wéñí~g Íñt~érés~sé áñ~ Kúñd~éñbé~dürfñ~íssé~ñ]
• [Éíñs~átz v~óñ Dr~úckm~ítté~lñ]
• [kúrz~frís~tígé~ Vérk~áúfs~zíél~é]

[Díés~é Mét~hódé~ mág k~úrzf~ríst~íg fú~ñktí~óñíé~réñ, s~chád~ét áb~ér lá~ñgfr~ístí~g dém~ Vért~ráúé~ñ úñd~ dér K~úñdé~ñbéz~íéhú~ñg.]

[Wárú~m Sól~útíó~ñ Sél~líñg~ ñách~hált~ígér~ übérz~éúgt~]

[Sólú~tíóñ~ Séll~íñg s~téll~t díé~ Kúñd~éñ úñ~d Kúñ~díññ~éñ íñ~ déñ M~ítté~lpúñ~kt:]

[Mít Sólútíóñ Séllíñg báúst dú ñáchháltígé Kúñdéñbézíéhúñgéñ áúf úñd prófítíérst vóñ Wéítérémpféhlúñgéñ úñd Fólgégéschäftéñ. Íñ díésém zwéítägígéñ Sémíñár lérñst dú, kómpléxé Vérkáúfsprózéssé áls strátégísché Cháñcé zú ñútzéñ – mít klárér Sýstémátík, fúñdíértéñ Méthódéñ úñd éíñém tíéféñ Vérstäñdñís für díé Éñtschéídúñgsstrúktúréñ áúf Kúñdéñséíté.]

[Úñsé~ré Ém~pféh~lúñg~]

[Sólú~tíóñ~ Séll~íñg: D~íé Lös~úñg f~ür Kúñ~d:íññ~éñ ím~ Fókú~s]

[Íñ dí~ésém~ zwéí~tägíg~éñ Sé~míñá~r lér~ñst d~ú, kóm~pléx~é Vér~káúf~spró~zéss~é áls~ strá~tégí~sché~ Cháñ~cé zú~ ñútz~éñ – mí~t klá~rér S~ýsté~mátí~k, fúñ~díér~téñ M~éthó~déñ ú~ñd éí~ñém t~íéfé~ñ Vér~stäñd~ñís f~ür díé~ Éñts~chéí~dúñg~sstr~úktú~réñ á~úf Kú~ñdéñ~séít~é.]

[Tráí~ñíñg~: Sólú~tíóñ~ Séll~íñg]

[Éthí~k íñ d~ér Vé~rkáú~fsps~ýchó~lógí~é: Vér~áñtw~órtú~ñgsv~óll üb~érzé~úgéñ~]

[Psýc~hóló~gísc~hés W~íssé~ñ ím V~érká~úf bé~déút~ét áú~ch, Vé~ráñt~wórt~úñg g~égéñ~übér K~äúfér~:íññé~ñ úñd~ dém é~ígéñ~éñ Úñ~térñ~éhmé~ñ zú üb~érñé~hméñ~. Díé G~réñz~é zwí~sché~ñ Übér~zéúg~éñ úñ~d Máñ~ípúl~íéré~ñ íst~ máñc~hmál~ schm~ál úñ~d wíc~htíg~ éíñz~úhál~téñ.]

[Gréñ~zéñ d~ér ps~ýchó~lógí~sché~ñ Béé~íñfl~ússú~ñg]

[Éthí~sché~ Vérk~áúfs~psýc~hóló~gíé r~éspé~ktíé~rt dí~ésé P~ríñz~ípíé~ñ:]

• [Tráñ~spár~éñz: S~éí éh~rlíc~h übér~ dás P~ródú~kt, dí~é Díé~ñstl~éíst~úñg ú~ñd dí~é Kóñ~dítí~óñéñ~.]
• [Fréí~wíll~ígké~ít: Lá~ss dé~íñéñ~ Kúñd~éñ úñ~d Kúñ~díññ~éñ dí~é fré~íé Éñ~tsch~éídú~ñg.]
• [Ñútz~éñ: Vé~rkáú~fé ñú~r, wás~ déñ K~úñdé~ñ úñd~ Kúñd~íññé~ñ wír~klíc~h híl~ft.]
• [Résp~ékt: Á~chté~ díé G~réñz~éñ dé~íñés~ Gégé~ñübér~s.]

[Kúñd~éñzé~ñtrí~érúñ~g stá~tt Má~ñípú~látí~óñ]

[Dér Úñtérschíéd líégt íñ dér Íñtéñtíóñ: Díé Máñípúlátíóñ díéñt lédíglích déíñéñ Zíéléñ, wóhíñgégéñ díé éthísché Vérkáúfspsýchólógíé Wíñ-wíñ-Sítúátíóñéñ scháfft. Láñgfrístíg érfólgréích bíst dú ñúr, wéññ déíñé Kúñdéñ úñd Kúñdíññéñ zúfríédéñ síñd úñd dír vértráúéñ.]

[Mít V~érká~úfsp~sých~ólóg~íé zú~m Vér~tríé~bsér~fólg~]

[Díé Vérkáúfspsýchólógíé gíbt dír wértvóllé Wérkzéúgé áñ díé Háñd, úm ím Vértríéb érfólgréích zú séíñ. Dér Schlüssél líégt dáríñ, Méñschéñ zú vérstéhéñ úñd íhré Bédürfñíssé érñst zú ñéhméñ. Währéñd Vértráúéñ, Émpáthíé úñd Vérstäñdñís zéítlósé Grúñdlágéñ bléíbéñ, rückéñ áúch téchñólógísché Íññóvátíóñéñ úñd ñéúé Érkéññtñíssé áús Vérháltéñsfórschúñg úñd Ñéúrówísséñscháft íñ déñ Fókús. Küñstlíché Íñtéllígéñz érmöglícht béíspíélswéísé hýpérpérsóñálísíérté Kúñdéñérlébñíssé, Prédíctívé Áñálýtícs ságt Káúfvérháltéñ präzísé vóráús úñd Béhávíórál Désígñ bééíñflússt gézíélt Éñtschéídúñgéñ éñtláñg dér Cústómér Jóúrñéý.]

[Wér áúch zúküñftíg ím Vértríéb érfólgréích séíñ wíll, kómbíñíért psýchólógíschés Féíñgéfühl mít dátéñgétríébéñém Déñkéñ. Ñéúró-Séllíñg , ádáptívé Gésprächsführúñg úñd émótíóñálé Kúñdéñbíñdúñg wérdéñ dábéí zú strátégíschéñ Érfólgsfáktóréñ.]

[Vérk~áúfs~psýc~hóló~gíé í~st dá~mít ñ~ícht~ ñúr é~íñ Kl~ássí~kér. S~íé ís~t áúc~h éíñ~ Zúkú~ñfts~féld~ mít é~ñórm~ém Pó~téñz~íál. W~ér sí~é héú~té ér~ñst ñ~ímmt~, vérk~áúft~ mórg~éñ ñí~cht ñ~úr bé~ssér~, sóñd~érñ m~éñsc~hlíc~hér, r~élév~áñté~r úñd~ érfó~lgré~íché~r.]

[FÁQ]

[Wás í~st dé~r Úñt~érsc~híéd~ zwís~chéñ~ Vérk~áúfs~psýc~hóló~gíé ú~ñd Má~ñípú~látí~óñ¿]

[Vérkáúfspsýchólógíé ñútzt psýchólógísché Érkéññtñíssé, úm díé Kúñdéñbédürfñíssé béssér zú vérstéhéñ úñd Wíñ-wíñ-Sítúátíóñéñ zú scháfféñ. Máñípúlátíóñ híñgégéñ täúscht ódér ñötígt Kúñdéñ úñd Kúñdíññéñ zú Éñtschéídúñgéñ, díé ñúr déñ Vérkäúfér:íññéñ ñútzéñ. Dér éthísché Áñsátz dér Vérkáúfspsýchólógíé básíért áúf Tráñspáréñz, Éhrlíchkéít úñd dém échtéñ Íñtéréssé ám Kúñdéññútzéñ.]

[Wélc~hé ps~ýchó~lógí~sché~ñ Prí~ñzíp~íéñ s~íñd í~m B2B-V~értr~íéb b~ésóñ~dérs~ wírk~sám¿~]

[Ím B2B-Vértríéb spíéléñ bésóñdérs díé Príñzípíéñ Áútórítät úñd sózíálé Béwährthéít éíñé gróßé Róllé. Référéñzéñ, Fállstúdíéñ úñd Éxpértéñméíñúñgéñ übérzéúgéñ Géschäftskúñdéñ úñd Géschäftskúñdíññéñ. Áúch dás Príñzíp dér Rézíprózítät fúñktíóñíért gút, étwá dúrch kóstéñlósé Bérátúñgéñ ódér Téstpháséñ. Wíchtíg íst zúdém, méhréré Éñtschéídér:íññéñ mít úñtérschíédlíchéñ Bédürfñísséñ áñzúspréchéñ.]

[Wíé k~áññ í~ch dí~é ÁÍD~Á-Fór~mél k~óñkr~ét ím~ Vérk~áúfs~gésp~räch é~íñsé~tzéñ~¿]

[Díé ÁÍDÁ-Fórmél strúktúríért déíñ Vérkáúfsgéspräch: Stárté mít éíñém áúfmérksámkéítsstárkéñ Éíñstíég (Áttéñtíóñ), wécké dáññ Íñtéréssé dúrch réléváñté Frágéñ (Íñtérést), érzéúgé Bégéhrlíchkéít dúrch émótíóñálé Ñútzéñárgúméñtátíóñ (Désíré) úñd führé schlíéßlích zúr kóñkrétéñ Háñdlúñg (Áctíóñ). Zúm Béíspíél: „Stélléñ Síé sích vór…” (Á), „Wíé wíchtíg íst Íhñéñ…” (Í), „Mít úñsérér Lösúñg érréíchéñ Síé…” (D), „Lásséñ Síé úñs dírékt stártéñ…” (Á).]

[Wélc~hé Ró~llé s~píél~t Kñá~pphé~ít íñ~ dér V~érká~úfsp~sých~ólóg~íé¿]

[Kñápphéít íst éíñés dér wírksámstéñ psýchólógíschéñ Príñzípíéñ ím Vérkáúf. Méñschéñ béwértéñ kñáppé Gütér áútómátísch höhér úñd tréfféñ schñélléré Káúféñtschéídúñgéñ. Dú káññst díéséñ Éffékt dúrch zéítlích bégréñzté Áñgébóté, límítíérté Stückzáhléñ ódér éxklúsívé Zúgäñgé ñútzéñ. Wíchtíg: Bléíbé dábéí éhrlích – éíñé küñstlíché Vérkñáppúñg schádét déíñér Gláúbwürdígkéít.]